A empresa usa seus próprios recursos físicos e lógicos e seu pessoal (funcionários) para montar uma estrutura organizacional, dedicada exclusivamente à atividade de vendas, que encara continuamente os clientes face a face, desenvolvendo um relacionamento comercial direto entre si e seus clientes.
Com toda a tecnologia de Telecomunicações de Informática disponível, uma estrutura de vendas pode ser montada como:
1. Venda direta via profissionais (próprio ou tercerizado);
2. Venda via telefone (call center);
3. Venda em trade shows, exibições e eventos;
4. Venda via processos de leilão eletrônico e licitações regulamentadas;
5. Venda online (web);
6. Venda através de um ponto físico (loja ou quiosque).
Contudo, ter um time de vendas próprio pode ser muito dispendioso. Logo, é necessário estabelecer politicas internas de metas, monitoração e premiação do desempenho para assegurar que o time de vendas está trazendo os resultados esperados - e justificano seu custo. Entre outros motivos, uma força de vendas direta se justifica quando:
1. O serviço/produto sendo comercializado é de alta e complexa tecnologia;
2. O serviço/produto sendo comercializado demanda envolvimento direto dos vendedores;
3. Os benefícios e as características do serviço/produto sendo comercializado precisam ser explanados datalhadamente, com alto nivel de tecnicalidade;
4. O ciclo de realização da venda em si é longo (da captação da oportundiade até a venda em si); e
5. A decisão da aquisição do serviço/produto envolve mais de uma pessoa.
Diante do desafio de atender as expectativas de seu mercado alvo, da qualidade e desempenho de seus serviços/produtos, das metas de faturamento e lucratividade da empresa e do controle de seus custos, como montar uma Força de Vendas Direta campeã?
OBJETIVO
Ao final do curso, o participante deverá ter adquirido os conceitos e informações essenciais relativos aos processos, tecnologias, padrões, ferramentas e melhores práticas relativas a comercialização de serviços/produtos de alta tecnologia através de uma Força de Vendas Direta, capacitando-se a apropriá-los para avaliar, implementar, gerenciar e operar as soluções pertinentes ao assunto em foco.
PÚBLICO-ALVO
Executivos, empresários e profissionais interessados em adquirir ou aprimorar seus conhecimentos sobre a comercialização de serviços/produtos de alta tecnologia através de uma Força de Vendas Direta.
PROGRAMA
- Análise do mercado e do portfolio de serviços/produtos (o que para quem?);
- Definição do perfil (ou perfis) de vendas desejado(s) (quem vende?);
- Contratação de pessoal;
- Politica de estratégia, táticas, objetivos e metas (abordagem);
- Processo de Venda;
- Monitoração de Desempenho;
- Politica de Comissionamento;
- Treinamento necessário;
- Suporte Técnico (ferramental de TI e recursos de suporte a venda direta);
- Apoio de Marketing de Produto & Comunicação;
- Apoio geral - Administrativo, Juridico e Fiscal; e
- Estudo de Casos.
RECURSOS E METODOLOGIA:
O curso é realizado com a apresentação de fundamentos conceituais e informações de mercado pelo instrutor, através de exposição oral, apoiada em apresentação e vídeos, e também pela apresentação de casos e trocas de informações e opiniões entre os participantes, coordenadas e facilitadas pelo instrutor. Será fornecida documentação de apoio aos participantes, constituída por bibliografia e papers relevantes, além de cópia da apresentação realizada pelo instrutor.
CARGA HORÁRIA:
Três dias – 24 (dezesseis) horas