Como montar uma Força de Vendas Direta na comercialização de Serviços e/ou Produtos de Alta Tecnologia

No mercado atual, a atividade de vendas de serviços e/ou produtos de alta tecnologia pode demandar tipos diferentes de estruturas organizacionais de vendas. A atividade de VENDA DIRETA ocorre quando uma empresa tem gerência e controle diretos sobre quem, como e quando a venda está sendo realizada em seu mercado alvo.

A empresa usa seus próprios recursos físicos e lógicos e seu pessoal (funcionários) para montar uma estrutura organizacional, dedicada exclusivamente à atividade de vendas, que encara continuamente os clientes face a face, desenvolvendo um relacionamento comercial direto entre si e seus clientes.

Com toda a tecnologia de Telecomunicações de Informática disponível, uma estrutura de vendas pode ser montada como:

1. Venda direta via profissionais (próprio ou tercerizado);

2. Venda via telefone (call center);

3. Venda em trade shows, exibições e eventos;

4. Venda via processos de leilão eletrônico e licitações regulamentadas;

5. Venda online (web);

6. Venda através de um ponto físico (loja ou quiosque).

Contudo, ter um time de vendas próprio pode ser muito dispendioso. Logo, é necessário estabelecer politicas internas de metas, monitoração e premiação do desempenho para assegurar que o time de vendas está trazendo os resultados esperados - e justificano seu custo. Entre outros motivos, uma força de vendas direta se justifica quando:

1. O serviço/produto sendo comercializado é de alta e complexa tecnologia;

2. O serviço/produto sendo comercializado demanda envolvimento direto dos vendedores;

3. Os benefícios e as características do serviço/produto sendo comercializado precisam ser explanados datalhadamente, com alto nivel de tecnicalidade;

4. O ciclo de realização da venda em si é longo (da captação da oportundiade até a venda em si); e

5. A decisão da aquisição do serviço/produto envolve mais de uma pessoa.

Diante do desafio de atender as expectativas de seu mercado alvo, da qualidade e desempenho de seus serviços/produtos, das metas de faturamento e lucratividade da empresa e do controle de seus custos, como montar uma Força de Vendas Direta campeã?

OBJETIVO

Ao final do curso, o participante deverá ter adquirido os conceitos e informações essenciais relativos aos processos, tecnologias, padrões, ferramentas e melhores práticas relativas a comercialização de serviços/produtos de alta tecnologia através de uma Força de Vendas Direta, capacitando-se a apropriá-los para avaliar, implementar, gerenciar e operar as soluções pertinentes ao assunto em foco.

PÚBLICO-ALVO

Executivos, empresários e profissionais interessados em adquirir ou aprimorar seus conhecimentos sobre a comercialização de serviços/produtos de alta tecnologia através de uma Força de Vendas Direta.

PROGRAMA

- Análise do mercado e do portfolio de serviços/produtos (o que para quem?);

- Definição do perfil (ou perfis) de vendas desejado(s) (quem vende?);

- Contratação de pessoal;

- Politica de estratégia, táticas, objetivos e metas (abordagem);

- Processo de Venda;

- Monitoração de Desempenho;

- Politica de Comissionamento;

- Treinamento necessário;

- Suporte Técnico (ferramental de TI e recursos de suporte a venda direta);

- Apoio de Marketing de Produto & Comunicação;

- Apoio geral - Administrativo, Juridico e Fiscal; e

- Estudo de Casos.

RECURSOS E METODOLOGIA:

O curso é realizado com a apresentação de fundamentos conceituais e informações de mercado pelo instrutor, através de exposição oral, apoiada em apresentação e vídeos, e também pela apresentação de casos e trocas de informações e opiniões entre os participantes, coordenadas e facilitadas pelo instrutor. Será fornecida documentação de apoio aos participantes, constituída por bibliografia e papers relevantes, além de cópia da apresentação realizada pelo instrutor.

CARGA HORÁRIA:

Três dias – 24 (dezesseis) horas