Caso de Sucesso: Formação/Ampliação de Redes de Canais/Parceiros

A construção e/ou ampliação de uma rede de canais ou parceiros é outra aplicação de sucesso da técnica de pré-qualificação.

Na maioria das vezes, as empresas que desejam construir e/ou ampliar seus ecossistemas, isto é, de empresas aliadas que as auxiliam na colocação de seus produtos no mercado, seja de forma direta (revenda) ou indireta (com a prestação de serviços complementares), optam por comunicar ao mercado que estão abertas a novas alianças.

Entretanto, esta estratégia coloca a empresa numa situação totalmente passiva: ela fica na dependência da iniciativa daqueles que lerem a sua comunicação. Podemos comparar esta situação a um adulto que deseja arrumar uma noiva ou namorada, e para tanto, opta por colocar um anúncio classificado no jornal. Por maior que seja a circulação do jornal, não há qualquer garantia que a melhor "candidata" esteja entre aquelas que de fato responderão ao anúncio.

Para manter a empresa que deseja ampliar/construir sua rede de alianças no controle ativo do processo, utilizamos inúmeras vezes a estratégia de aplicar uma pesquisa de pré-qualificação aos possíveis "parceiros": as empresas que são consideradas suspeitas de terem características que as habilita a serem aliadas, são entrevistadas, como parte de um projeto de pesquisa, para avaliar todas as características que são de interesse do contratante. Por exemplo, ao ampliar sua rede de canais ou parceiros, podem existir exigências sobre o porte das empresas, tempo de atuação no mercado, segmentos de mercado que atende, soluções que comercializa (eventualmente, de concorrentes), etc. etc.

A partir da definição destas características, dada por quem deseja ampliar sua rede, e as respostas coletadas durante as entrevistas com as empresas, a MBI produz como resultado um ranking das empresas "candidatas": a primeira colocada neste ranking será aquela empresa que mais se aproxima da candidata "ideal". Cabe então ao nosso cliente fazer os contatos, de forma ativa, para negociar o estabelecimento de alianças com as empresas que mais lhe convêm.

Ao contrastar esta estratégia com a comunicação simples da necessidade de alianças ao mercado, observamos que a qualidade das alianças estabelecidas se torna melhor, o tempo necessário para desenvolver as alianças diminui, além de manter nosso cliente no controle do processo o tempo todo.