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Amostragem

A pesquisa foi desenvolvida pela Web, e contou com a participação de quase 300 empresas.

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Faturamento das Empresas Pesquisadas

A análise dos dados obtidos revela que a absoluta maioria das empresas que atuam neste mercado é de micro- e pequenas empresas.

Apenas oito por cento das empresas possuem faturamento acima de quinze milhões anuais.

Quantidade de Filiais

O número de filiais das empresas apenas confirma os dados de faturamento:

93% das empresas possuem no máximo três filiais. A faixa maior, de 16 ou mais filiais, representa menos da metade da faixa superior de faturamento (acima de 50 milhões), de onde deduzimos que mesmo entre estas empresas maiores, mais da metade possuem no máximo quinze filiais.

Quantidade de Funcionários Diretos

Ao avaliar a quantidade de funcionários diretos das empresas, obtivemos estes resultados:

Comparando estes dados com o faturamento (do qual deduzimos que 83% das empresas faturam menos de oito milhões por ano), verificamos que os mesmo 83% se completam dentro da faixa de 65 a 125 funcionários. Tomando o valor médio desta faixa (95) como referência, podemos estimar que o faturamento médio por profissional contratado se situa pouca acima de 84 mil reais ao ano. Mesmo que repitamos esta análise para as empresas com o maior faturamento, o valor encontrado é praticamente o mesmo.

Comparando o valor anual da manutenção de um profisssional de TI na folha de pagamento destas empresas (p.ex. um salário nominal mensal de R$ 1,8 mil corresponde a um custo anual de cerca de 40 mil reais), concluimos que estas empresas têm um comportamento característico de empresas prestadoras de serviços: o custo de sua folha de pagamento representa cerca de 40% do total da receita bruta.

Quantidade de Canais de Vendas

O reduzido número de filiais das empresas, contraposto à grande extensão territorial e mercado potencial do país, resulta na necessidade de construção de redes de canais para atendimento aos clientes.

Aproximadamante quatorze por centos das empresas possuem 17 ou mais canais de vendas, número ampliamente superior ao de filiais. Em outras palavras, a maioria das empresas opta por ampliar sua capacidade de vendas pela manutenção de vínculos comerciais com outras empresas, em vez de implementar suas próprias filiais.

Quantidade de Canais de Serviços

Outro aspecto relacionado é o atendimento aos clientes conquistados pelos canais de vendas. Caso estes tenham o mesmo nível de capacitação dos fornecedores de software, o lógico seria que a responsabilidade pelo atendimento aos clientes dos canais fosse destas empresas.

Entretanto, observa-se que o tamanho médio das redes de canais de serviços é menor que o tamanho médio das redes de canais de vendas. Em outras palavras, há um número importante de canais de vendas, cujas vendas são assistidas, em termos de serviços, pelas próprias empresas desenvolvedoras.

Distribuição dos Clientes

Os clientes das empresas entrevistadas estão distribuídos por todos os estados do país:

Pouco mais de dois terços das empresas possuem clientes no Estado de São Paulo.

É importante confrontar a distribuição dos clientes com a distribuiçao dos estados onde se situam as matrizes das empresas:

Calculando a diferença entre o percentual de clientes com a distribuição das matrizes, podemos gerar uma estimativa do índice de ‘importações’ de cada estado (o valor seria exato se os clientes de cada estado apenas comprassem de fornecedores em seu estado, o que é bem provável, mas não garantido):

Destacamos que os quatro estados do Sudeste são justamente os que mais ‘importam’ soluções. Em outras palavras, a absoluta maioria das empresas das outras regiões ‘exportam’ seus produtos para o Sudeste.

Comparando estes valores com o índice de empresas que afirmam ter clientes no Exterior, que é de apenas 12,5%, comparável com o percentual das empresas que possuem clientes nos estados mais remotos e menos desenvolvidos do país, podemos afirmar que o modelo de competitividade destas empresas é a atividade econômica e o conjunto de padrões de comportamento do Sudeste do país.

Forma de atuação

As análises acima são confirmadas ao observarmos as respostas obtidas para a questão da forma de atuação das empresas:

Apenas dez por cento a menos do número de empresas que desenvolvem software não se dedicam a implantação de software. Em outras palavras, apenas dez por cento das empresas entrevistadas trabalham com um modelo de canais ‘puro’: o desenvolvedor apenas desenvolve, enquanto o canal vende e implanta.

Chama ainda a atenção que aproximadamente três quartos das empresas revendem outros softwares, e cerca de dois terços prestam serviços de consultoria: a atuação da maioria das empresas se compõe de um mix complexo de desenvolvimento, implementação, revenda e consultoria; um dia-a-dia certamente variado!

Sistemas ofertados

A questão seguinte detalha o tipo de sistemas que estas empresas oferecem a seus clientes:

Observamos que as categorias com o maior número de empresas ofertando soluções, são justamente as soluções que podemos chamar de ‘commodities’; isto é, aquelas soluções que são aplicáveis em praticamente qualquer ramo de atividade dos clientes.

Os sistemas verticalizados, específicos para determinada atividade econômica, são ofertados por um número menor de empresas. Contrapondo isto ao tamanho das empresas, parece que a ambição de mercado, na média, é muito superior ao faturamento realizado. Ou, na média, todas estas empresas terão um grande crescimento (por se tratar de um mercado novo), ou um número significativo de empresas possui uma estratégia de negócios abrangente demais: certamente é muito mais fácil, para uma pequena empresa, atuar de forma focada num segmento de clientes específico.

Formas de Comercialização

Ao questionar as empresas sobre a forma de comercialização dos produtos que desenvolve, obtivemos estes resultados:

A soma dos percentuais é superior a 150%, porque permitimos que as empresas indicassem mais de uma forma de comercialização em uso.

A venda de licenças de uso, com o pagamento de taxas de manutenção periódica, assim como o aluguel da licença de uso mensal, representam receitas recorrentes para as empresas, que não exigem esforço adicional de vendas ou preocupação com os resultados de seus clientes. Cerca de um sexto das empresas cobram de seus clientes em função do volume de transações processadas, ou vendem seus produtos sem cobrar qualquer taxa adicional.

Podemos afirmar, portanto, que a maioria das empresas ainda trabalha no modelo tradicional de venda de software, sem correr grandes riscos de variação brusca da sua receita.

Mercados-Alvo

Na questão seguinte, investigamos o tipo de clientes que estas empresas procuram:

Quase dois terços das empresas se focam na indústria, no varejo e no atacado. No outro extremo, um número próximo a um décimo do total das empresas se foca no atendimento a órgãos da administração pública e ao setor financeiro.

Em geral, estes segmentos exigem fornecedores de porte maior do que a média das empresas pesquisadas; isto é, estes segmentos são reservados às empresas maiores, o que é comprovado pelos resultados obtidos ao cruzar os segmentos atendidos com o faturamento das empresas.

Além dos ‘Outros’, são exatamente esses dois segmentos de mercado aqueles que possuem a maior concentração das maiores empresas. Indústria e atacado são os segmentos onde as menores empresas conseguem sua maior participação de mercado. Já as empresas na faixa de quatro a quinze milhões atingem sua maior participação de mercado nos segmentos de transporte e construção.

Porte dos clientes

Em consonância com o porte das empresas fornecedoras, analisamos também o porte dos clientes que atendem.

Ao questionar sobre as faixas de faturamento dos clientes, permitindo múltiplas respostas, verificamos que o total resultou ser inferior a 200%, isto é, em média, as empresas pesquisadas atuam em duas das faixas representadas no gráfico acima.

A grande concentração em empresas clientes de faixas de faturamento menor é compatível com o faturamento das empresas pesquisadas (em outras palavras, o faturamento é consequencia do porte dos clientes!).

Exigências Fiscais atendidas

Avaliamos se os softwares destas empresas já estão prontos para atender às exigências fiscais digitais.

Mais de noventa por cento das empresas afirmam que seus sistemas já atendem à exigência das Notas Fiscais eletrônicas. As demais exigências da legislação são atendidas, progressivamente, por um número menor de empresas. Em parte isto se justifica pelo fato de que estas exigências não precisam ser cumpridas por todos os clientes, em parte pela própria maturação do desenvolvimento dos softwares.

Base de clientes

Ao avaliar a quantidade de clientes que já usam cada uma das soluções às exigências digitais do fisco, solicitamos de cada empresa que indicasse o número de clientes que usam sua solução.

O maior número de clientes, naturalmente, corresponde aos que já usam a emissão de Notas Fiscais eletrônicas. Entretanto, as outras modalidades se situam em patamares de ordem de grandeza bastante semelhantes.

Esses números precisam ser confrontados com o número total de empresas que participam desses programas. De acordo com as estimativas mais recentes disponíveis, temos 650 mil empresas emissoras de NF-e, número superior ao levantado pela soma das respostas na pesquisa. Mas os dados que indicam que há 150 mil empresas participando do SPED Contábil, 150 mil da EFD ICMS/IPI, 26 mil emissores de CT-e e cerca de 178 mil participando de FCONT e EFD PIS/COFINS cada um, indicam uma ‘sede’ de criar uma imagem de atualização por parte das empresas, que ultrapassa a realidade! Obviamente isto não se aplica a todas as empresas, mas no afã de apresentar números ‘bonitos’ no marketing, no mínimo algumas forneceram informações exageradas.

Solicitamos ainda que as empresas indicassem a quantidade de Notas Fiscais eletrônicas emitidas por seus clientes, usando seus sistemas. Somando as respostas obtidas, chegamos à emissão mensal de 125 milhões de NF-e’s, o que equivale a uma média de 485 NF-e’s por cliente.

Fontes de atualização sobre legislação

Num ambiente de negócios fortemente influenciado pela legislação, a obtenção de informação atualizada sobre as mudanças que ocorrem, é um aspecto fundamental.

Os resultados obtidos corroboram a força da atividade on-line: as três fontes mais citadas são comunidades virtuais e/ou blogs. O IOB, tradicional fornecedora deste tipo de informação, possui uma participação de mercado de trinta por cento.

Investimento dos clientes na Aquisição das soluções

Finalizamos a análise verificando o nível de investimento que as empresas pesquisadas exigem de seus clientes.

Verificamos que pouco mais de quarenta por cento das empresas exigem investimentos iniciais de seus clientes na faixa de mil a dez mil reais. Outros trinta por cento exigem investimentos na faixa de dez a cem mil reais, e apenas quatro por cento exigem investimentos superiores a cem mil reais. No outro extremo, quinze por cento das empresas exigem investimentos de no máximo mil reais para a aquisição de suas soluções.

Custo dos serviços nos primeiros doze meses

Entretanto, este valor precisa ser complementado com o investimento que os clientes fazem nos serviços prestados pelas empresas pesquisadas.

A comparação dos resultados obtidos com o valor cobrado inicialmente é bem pequena. A maior variação é encontrada nas faixas superiores a cem mil reais, que aqui representam quase seis por cento do total, enquanto no investimento inicial elas somam pouco menos de quatro por cento. Este fato corrobora que, no caso dos grandes projetos, continuamos a ter quase o dobro de investimento em serviços, por parte dos clientes, do que na aquisição das soluções.

Já no extremo inferior, a situação é semelhante, embora muito mais sutil: o percentual de empresas que cobram até mil e duzentos reais de seus clientes em serviços no primeiro ano é pouco menor que o percentual de empresas que cobram esse valor como investimento inicial. Ou seja, podemos concluir que cerca de 90% das empresas que trabalham com os menores valores, exigem um investimento anual de seus clientes de menos de três mil reais. Estas empresas, focadas na parte inferior do mercado, são as que possuem a maior chance de expansão de seus mercados-alvo, na medida em que as exigências fiscais vão sendo estendidas a empresas cada vez menores, pela legislação.

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