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2006/12 - Exportação de software brasileiro para os estados do Nordeste dos Estados Unidos

A Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro - Softex, contratou a MBI, empresa especializada em pesquisas e análises mercadológicas no setor de Tecnologia da Informação, para desenvolver, como parte das iniciativas promovidas pela Vertical Gestão do programa PSI-SW, um estudo de mercado visando identificar características do mercado estadunidense que permitam uma maior participação neste mercado das empresas da PSV Gestão.

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Apresentação

As empresas participantes da Vertical Gestão do programa PSI-SW optaram por concentrar os esforços nos cinco estados americanos de Massachusetts, New Jersey, New York, Pennsylvania e Virginia.

Alguns dos motivos que levaram a esta decisão foram:

- Trata-se de uma região que concentra uma parte significativa do Produto Bruto Interno estadunidense.

- Trata-se uma região geograficamente contígua do território estadunidense, de forma a facilitar eventuais deslocamentos em futuras viagens.

- Possui fuso horário semelhante ao de Brasília (por se situarem na costa leste americana), de forma a facilitar contatos telefônicos e suporte a futuros clientes.

Por estar enquadrado dentro das iniciativas do Projeto Setorial Integrado da Softex, que conta com recursos da Apex, este estudo abrange não apenas a necessidade específica apresentada pelas empresas interessadas, mas inclui elementos referentes aos aspectos macroeconômicos dos mercados-alvo, tanto dos Estados Unidos como país, quanto dos Estados específicos selecionados pelas empresas.

Informações gerais sobre os Estados Unidos

Nesta seção, são apresentadas informações gerais sobre os Estados Unidos, como por exemplo, aspectos demográficos e políticos, idioma, religião, educação e saúde.

Aspectos demográficos

De acordo com as estimativas do Census Bureau dos Estados Unidos, a população do país ultrapassou os 300 milhões de habitantes durante o último mês de outubro. A taxa de crescimento anual da população americana é de apenas 0,59%. Esta estimativa populacional inclui a população que mora no país de forma clandestina (estimada em 12 milhões, ou 4% do total), e exclui os cidadãos americanos que moram em outros países, estimados em cerca de cinco milhões. Dada a imprecisão quase que obrigatória destes dois números, qualquer estimativa de população deve ser considerada como aproximada.

De acordo com os dados levantados no censo populacional do ano 2000, 79% da população mora em áreas urbanas. Cerca de 15% das famílias possuem rendimentos anuais acima de cem mil dólares. As famílias correspondentes aos 10% mais ricos da população possuem rendimentos brutos acima de cento e vinte mil dólares. Considerando os 20% mais ricos, a renda bruta anual fica acima dos 87 mil dólares. O conjunto da renda destes 20% mais ricos corresponde a 50% do total de todas as famílias. Embora esta concentração de renda seja inferior à brasileira, ela é das mais elevadas entre os países desenvolvidos.

Ainda de acordo com o censo do ano 2000, existiam no país 31 grupos étnicos diferentes compostos por pelo menos um milhão de pessoas. De acordo com a classificação racial adotada no censo, 80% dos americanos são brancos. Estes americanos brancos, descendentes de imigrantes europeus, representam 67% da população total. Os brancos restantes são na sua maioria de descendência hispânica

A população branca de origem não hispânica está diminuindo gradualmente sua participação na população total, tanto pela imigração atual (que não é de origem européia na sua grande maioria) como pelo fato de as minorias raciais e étnicas apresentarem taxas de natalidade maiores. Mantidas as tendências atuais, o número de brancos de origem não espanhola deve representar menos que metade da população americana antes do ano 2050.

Dos brancos de origem européia, o grupo étnico mais numeroso é representado pelos descendentes de alemães (15.2%), seguido pelos irlandeses (10.8%), ingleses (8.7%), italianos (5.6%) e escandinavos (3.7%). Muitos imigrantes são originários das áreas francesas do Canadá, assim como de países eslavos (principalmente a Polônia e Rússia).


Figura 1 – Densidade populacional
 

Os afro-americanos, ou negros, na sua maioria são descendentes dos africanos que chegaram ao país como escravos do século XVII até o século XIX. Atualmente representam 13% da população total. Os americanos nativos (chamados de índios no Brasil), incluindo as tribos locais do Alaska, representam cerca de 1,5% da população total. Destes, 35% residem em reservas demarcadas.

Entre as principais tendências demográficas do momento, deve ser citada a imigração hispânica (oriunda da América Latina) para os estados do sudoeste americano. Esta região do país atualmente abriga cerca de 60% do total da população hispânica. Dois terços da população hispânica é originária do México.

Os imigrantes mexicanos já são o segundo grupo em termos de origem étnica, sendo superados em número apenas pelos descendentes de alemães. Desde os anos 90, a população de origem hispânica vem crescendo a uma taxa anual de 4,4% (incluída a imigração e a taxa de natalidade), índice muito superior ao da população em geral.

Em comparação com outros países desenvolvidos, o índice de criminalidade nos Estados Unidos é bastante elevado, principalmente no que diz respeito a crimes com armas de fogo e homicídios. Entretanto, crimes relativos à propriedade e outros tipos de crimes são comparáveis aos dos demais países desenvolvidos.

Idiomas

Embora os Estados Unidos não possuam um idioma considerado 'oficial', de fato a língua inglesa funciona como idioma nacional. Dados de 2003 revelam que 83% da população com cinco anos ou mais usava apenas o inglês como idioma dentro de casa (ou seja, 17% da população usava outros idiomas dentro de casa).

Embora nem todos os americanos falem inglês, trata-se do idioma mais comum, usado no dia-a-dia para a comunicação entre os praticantes nativos e os não-nativos do idioma.

Atualmente, cada vez mais idiomas são usados no dia-a-dia, principalmente no caso da população que fala espanhol, mas não domina o inglês. O conhecimento do inglês é exigido dos imigrantes apenas se optarem pela naturalização (pedido que só pode ser feito depois de cinco anos de residência legal no país).

Alguns americanos hoje fazem campanhas para que o inglês seja adotado como idioma oficial do país. Vinte e sete estados já possuem leis locais adotando o inglês como idioma oficial. Três estados garantem status de idioma oficial a outros idiomas, além do inglês: francês na Louisiana, havaiano no Hawaii e espanhol em New Mexico.

Fora o inglês, os idiomas falados em casa por mais de um milhão de americanos são o espanhol, falado por 30 milhões de habitantes, o chinês, por 2,2 milhões, o francês, por 1,4 milhões, o vietnamita e o alemão, por 1,1 milhões respectivamente.

Maiores cidades

Os Estados Unidos possuem dezenas de grandes cidades, sendo as cidades de New York, Los Angeles e Chicago as três maiores, seja considerando a população dentro dos limites municipais, seja considerando as áreas metropolitanas. A tabela a seguir indica o número de habitantes dentro dos limites municipais das cidades, de acordo com as estimativas de população do Census Bureau para 2005.


Figura 2 – As dez maiores cidades dos Estados Unidos
 

Além das cidades citadas na tabela, outros 78 municípios possuem população de mais de 200 mil habitantes. 153 municípios possuem de 100 a 200 mil habitantes.


Figura 3 – Municípios com menos de cem mil habitantes
 

Ao todo, os Estados Unidos são divididos em 19.429 municípios.

Sistema político

Os Estados Unidos são constituídos como República Federativa, de regime presidencialista. O presidente é eleito para um mandato de quatro anos, sendo permitida uma única reeleição.

Fazem parte da Federação 50 estados (veja na próxima figura), além do distrito de Columbia (equivalente ao nosso Distrito Federal), assim como uma série de dependências territoriais menores no Pacífico (ilhas Guam e Marinas, por exemplo), as Ilhas Virgens (no Caribe) e Puerto Rico.

O Congresso dos Estados Unidos é composto pela Casa dos Representantes (equivalente à Câmara dos Deputados no Brasil) e pelo Senado. A Casa dos Representantes é composta por 435 membros, eleitos para um mandato de apenas dois anos. O Senado é composto por cem membros, dois de cada estado, eleitos para um mandato de seis anos. Um terço dos senadores são substituídos a cada eleição legislativa, a cada dois anos. Em ambos casos, a eleição se da pelo sistema de sufrágio universal, conhecido no Brasil como voto distrital puro.

Os dois principais partidos políticos são os democratas e os republicanos.


Figura 4 – Divisão territorial em Estados
 

O atual presidente dos Estados Unidos é George W. Bush, reeleito para um segundo mandato na eleição de 2 de novembro de 2004. Ele é o quadragésimo terceiro presidente dos Estados Unidos. Tomou posse (para o primeiro mandato) em 20 de janeiro de 2001.

Fusos horários

O território dos Estados Unidos é dividido em seis fusos horários diferentes. A região mais a leste do país usa o fuso horário que precede ao de Brasília em duas horas (isto é, quando é meio-dia em Brasília, são dez horas da manhã nesta região). Esta diferença é obtida desconsiderando as mudanças ocasionadas pelo horário de verão, adotado tanto no Brasil como nos Estados Unidos.


Figura 5 – Fusos horários observados
 

A figura acima exibe a distribuição dos fusos horários pelo território americano. O Hawaii é o estado mais a Oeste, com fuso horário que precede ao de Brasília em sete horas.

Educação

Nos Estados Unidos, a responsabilidade pela educação é dos Estados e/ou dos municípios, em todos os níveis. O Department of Education do governo federal (equivalente ao Ministério da Educação no Brasil) exerce alguma influência sobre o sistema educacional pela sua capacidade de controlar a alocação de recursos.

Os alunos são geralmente obrigados a ir a escola a partir do jardim de infância, e a cursar doze séries no ensino fundamental. Normalmente, os alunos completam a última séria com dezoito anos de idade, mas alguns estados permitem que os alunos completem a escola até com 16 anos.

Além das escolas públicas, é permitido aos pais que eduquem seus próprios filhos em casa, ou a enviá-los a escolas de caráter religioso, ou particulares.

Após o ensino básico, os alunos podem freqüentar uma universidade, seja ela pública ou privada. As universidades públicas recebem recursos dos governos federal e estadual, assim como de outras fontes. Ainda assim, a maioria dos alunos recebe empréstimos educacionais que devem ser quitados após a graduação. Os custos para alunos são ainda maiores nas universidades particulares.

O nível das universidades americanas, tanto públicas como privadas, é muito competitivo. Um ranking das 500 melhores universidades do mundo inclui 168 universidades americanas. Mais, das 20 melhores, 17 são americanas.

Existe também uma gigantesca diversidade de universidades de porte menor, escolas de arte e cursos comunitários locais de qualidade variável e políticas de admissão bastante generosas.

Um ranking elaborado pela OECD, que considera apenas os 29 países desenvolvidos, coloca os Estados Unidos na posição 24 em relação à leitura, conhecimento científico e matemático de seus alunos. A taxa americana de alfabetismo é de 98% na população com mais de 15 anos, número também inferior ao da maioria dos países desenvolvidos.

Em termos de nível educacional da população, 27,2% da população com 25 anos ou mais de idade completou um curso de graduação (ou superior), enquanto 84,6% completaram os doze anos de ensino fundamental obrigatório.

Saúde

De acordo com a Organização Mundial de Saúde, o sistema de saúde dos Estados Unidos ocupa a 15a posição no mundo. Em termos de gastos com saúde per capita, o na comparação dos gastos com saúde com o PIB, os Estados Unidos são o país do mundo que mais gasta com saúde.

Entretanto, este elevado nível de gasto não tem resultado em posições equivalentes nos rankings das métricas de saúde. Por exemplo, de acordo com o World Factbook elaborado pela CIA, os Estados Unidos possuem uma taxa de mortalidade infantil maior e uma expectativa de vida menor que outras nações desenvolvidas, como por exemplo, a Suécia, a Alemanha ou a França.

O salário médio dos médicos americanos é o mais alto do mundo. A obesidade também é um grave problema de saúde pública, cujo custo é estimado em dezenas de bilhões de dólares.

A diferença de muitos outros governos ocidentais, o governo dos Estados Unidos não opera um sistema de saúde mantido com recursos públicos. O sistema de seguro-saúde tem um papel importante na cobertura dos custos com saúde. Um seguro-saúde é tradicionalmente um benefício fornecido como parte dos contratos de trabalho.

Ainda assim, é exigido que os centros de tratamento emergencial prestem seus serviços a qualquer paciente, independentemente de sua capacidade de pagar ou não pelos serviços. As contas médias são a causa mais comum de falências pessoais.

O país gasta quantias significativas de recursos federais em pesquisa médica, por meio de agências federais. A mais conhecida é o NIH (National Institute of Health, ou Instituto Nacional de Saúde).

Religiões

O governo dos Estados Unidos não mantém mais nenhum registro oficial do status religioso de seus habitantes. Entretanto, de acordo com dados de uma pesquisa privada, publicada em 2001, citada pelo Census Bureau em seu 'Statistical Abstract of the United States', 76,7% dos americanos adultos se identificam como cristãos. 52% da população adulta diz pertencer a alguma das muitas igrejas protestantes. A igreja mais numerosa é a igreja católica, correspondente a 24,5% da população.

Das demais religiões, as mais populares são o judaísmo (1,5%), o islamismo (0,6%), o budismo (0,5%) e o hinduismo (0,4%). Cerca de 14,2% da população se identifica como não pertencendo a religião alguma. Há ainda um contingente de 5,4% da população que se negou a responder à pesquisa em questão.

A religião é uma característica bastante dinâmica entre os americanos. No período de 1990 a 2001, diversos grupos religiosos cresceram a ponto de dobrar sua participação na população total. Algumas destas denominações são os wiccans, os deístas, os sikhs, os cristãos evangélicos, os hindus, os quakers, os bahá'ís e os budistas.

Aspectos macroeconômicos

A economia estadunidense

Os Estados Unidos da América constituem-se na maior economia do mundo. O PIB (Produto Interno Bruto) obtido em 2005 foi pouco mais de 11 trilhões de dólares. Este valor é equivalente a cerca de quinze vezes o valor do PIB brasileiro.

A comparação do PIB com a população implica num PIB per capita dez vezes maior para os americanos, em relação aos brasileiros.


Figura 6 – Distribuição do PIB por Estado
 

As maiores economias estaduais são as dos estados da California e do Texas, seguidos pelas regiões formadas, respectivamente, pela Florida e a Georgia, a região em torno de New York (que inclui New Jersey) e a região dos Grandes Lagos (Michigan e Ohio).

Os Estados com a menor participação no PIB estão localizados na região centro-norte do país, sendo Montana o estado com a maior extensão territorial neste grupo.


Figura 7 – Áreas metropolitanas que concentram o poder econômico
 

A figura acima detalha a concentração da economia por município. As áreas mais escuras são as que possuem uma maior participação no PIB, enquanto as áreas brancas representam os 'desertos' econômicos.

Distribuição do PIB por setor de atividade econômica

O PIB dos Estados Unidos se concentra fortemente em serviços. Os dados a seguir apresentam a evolução de cada setor da economia nos últimos anos.

 



Figura 8 – Evolução da participação do PIB, por atividade econômica
 

Alguns dados referentes a 2005 ainda não foram disponibilizados pela BEA. Eles estão indicados com ... na tabela acima.

Uma análise detalhada da evolução indicada acima revela que a participação da indústria no PIB caiu de 21,2% no ano 2000 para 19,4% no ano 2005, enquanto o setor de serviços ampliou sua participação de 66,5% para 68,2% no mesmo período. A indústria de TI também viu sua participação cair de 4,7% para 3,9% nesse mesmo período, principalmente em função da rápida redução dos preços de computadores e da importação crescente de serviços desse setor, em segundo plano.

Outro aspecto importante é que a agricultura americana representa apenas 1% do PIB, mas produz 20% de todos os alimentos produzidos no planeta (e a população americana representa pouco menos de 5% da população global).

Evolução do PIB e a taxa de inflação

Nos últimos anos, o PIB americano vem crescendo a taxas significativamente positivas: em 2005 o crescimento do PIB foi de 3,5%, e a previsão para 2006 é de 3,3%. Dado o tamanho da economia americana, isto é um feito sem igual no mundo: o crescimento previsto para 2006 equivale à metade do total do PIB brasileiro. No período de 2002 a 2004, a evolução do PIB americano foi de 2,2%, 3,1% e 4,4%, respectivamente.

Ao mesmo tempo, a inflação americana se mantém em patamares baixos: a inflação de 2005 foi de 3,1% e a previsão é que 2006 feche com uma inflação anual de 2,8%. No período de 2002 a 2004, a inflação anual registrada foi de 1,6%, 2,3% e 2,7%, respectivamente.

O mercado de trabalho

De acordo com a Organização Internacional do Trabalho, o índice de desemprego nos Estados Unidos oscilou entre 5 e 6% nos últimos cinco anos. A população economicamente ativa, cento e cinqüenta milhões de pessoas, corresponde à metade da população total.

A agricultura é responsável por 2,5% do total dos empregos gerados, a indústria por 21,6%, e o setor de serviços por 75,9% do total.

Existe legislação federal chamada 'Fair Labor Standards Act' ou FLSA que determina um valor mínimo por hora de trabalho. Atualmente este valor se situa próximo a US$ 5,50. Muitos estados por sua vez possuem legislação específica sobre remuneração mínima. Caso o mínimo estadual seja diferente do federal, os trabalhadores desse estado têm direito a receber o maior dos dois. Entretanto, o salário médio pago pela indústria está próximo a US$ 16,00.

A jornada integral de trabalho é limitada a quarenta horas semanais.

Para uma análise mais detalhada do mercado de trabalho, sugerimos consultar o site da Organização Internacional do Trabalho (http://www.ilo.org/), que contém estatísticas, estudos e relatórios sobre as condições de trabalho e a oferta de emprego em todo mundo. No mesmo site é possível acessar a base de dados NATLEX, contendo um estudo comparativo das leis trabalhistas no mundo todo. Informações restritas aos Estados Unidos podem ser encontradas no site do Department of Labor (http://www.dol.gov/), equivalente ao nosso Ministério do Trabalho, e no do US Bureau of Labor Statistics (http://www.bls.gov/).

Comércio Internacional

O comércio internacional dos Estados Unidos apresenta um déficit comercial do tamanho do PIB do Brasil: em 2005, foram exportados 1,275 trilhões de dólares, enquanto as importações alcançaram 1,992 trilhões de dólares. Na comparação destes valores com o PIB nacional, identificamos que o percentual do PIB americano que é exportado é inferior ao mesmo indicador no caso do Brasil.

Entretanto, analisando apenas a balança comercial de serviços, existe um superávit de 66 bilhões de dólares, resultante da exportação de 380 bilhões de dólares em serviços, contra a importação de 314 bilhões de dólares em serviços.


Figura 9 - Principais destinos de exportação
 

A figura acima apresenta a distribuição das exportações por país, para os principais destinos.


Figura 10 – Principais origens das importações
 

A comparação das duas figuras permite verificar que há um superávit nas relações com o Canadá e o México, enquanto há um déficit com a China e com o Japão.


Figura 11 - Comércio bilateral com o Brasil
 

A Figura acima ilustra a evolução do comércio no caso específico do Brasil, desde 1985 até 2006 (apenas até o mês de agosto), de acordo com dados da Foreign Trade Division do Census Bureau. O crescimento das exportações brasileiras nos últimos anos mudou uma situação de superávit que os Estados Unidos tinham para uma de déficit.

Entretanto é importante compreender que os valores citados, em bilhões de dólares, colocam os Estados Unidos como o maior parceiro comercial do Brasil, ao mesmo tempo em que o Brasil é apenas o 16o parceiro comercial mais importante dos Estados Unidos.

Uma análise detalhando os dois principais países fornecedores de cada tipo de produto importado pelos Estados Unidos, cita o Brasil uma única vez, ocupando um segundo lugar, com 4% do total das importações americanas, na categoria madeira serrada.

O PIB de sistemas e serviços relacionados

Em relação ao desenvolvimento de sistemas e serviços relacionados (dados de 2004), este setor gerou um PIB de 133 bilhões de dólares nos Estados Unidos. Em comparação, no Brasil este setor gerou cerca de oito bilhões de dólares.


Figura 12 – PIB do setor de sistemas e serviços relacionados
 

A comparação da figura acima com a distribuição do PIB geral por Estado revela que a distribuição dos serviços relacionados a sistemas é praticamente equivalente à do PIB geral.

Aspectos regulatórios e jurídicos

Neste capítulo, são apresentadas informações gerais sobre negócios de empresas estrangeiras nos Estados Unidos, e algumas legislações específicas que podem afetar a operação de empresas de software.

Negócios estrangeiros nos EUA

Investidores estrangeiros podem receber incentivos de governos estaduais e locais por meio de empréstimos de longo prazo, com juros subsidiados. Para conseguir atrair novas empresas para seus territórios, os estados efetivamente travam uma batalha para oferecer aos investidores os melhores serviços e vantagens competitivas a seu alcance.

Adicionalmente, empresas estrangeiras podem se beneficiar de ajuda fornecida por três órgãos do governo federal americano: A EDA (Economic Development Administration) oferece empréstimos de longo prazo, com taxas de juros preferenciais para projetos de criação ou ampliação de atividades que levem a criação de novos empregos e/ou de novos ativos imobilizados.

A Small Business Administration (SBA) oferece garantias para empréstimos contraídos por empresas de pequeno porte, além de contar com linhas próprias de financiamento de médio e longo prazo para a construção de fábricas e a compra de matérias primas.

O Rural Development (órgão dependente do Department of Agriculture) pode garantir até 90% do valor dos empréstimos concedidos a empresas comerciais que gerem empregos em áreas rurais. Formatos legais para empresas em território americano

A tabela a seguir resume as principais formas de constituição de empresas em território americano.


Figura 13 – Formas de constituição de empresas
 

O processo de registro e autorização para funcionamento de empresas resulta na obtenção de um 'Certificate of Incorporation'. O nome da empresa deve ser registrado para verificar que não exista outra empresa operando com o mesmo nome dentro do estado onde a empresa está sendo registrada, ou no(s) estado(s) onde a empresa pretenda gerar negócios.

O 'Certificate of Incorporation' tem que ser registrado no órgão chamado de 'Trade Register of State' (semelhante às Juntas Comerciais no Brasil), no estado onde se localiza a sede da empresa. Somente as empresas do tipo 'General Partnerships' são isentas da obrigação deste registro. O marco legal para investimentos estrangeiros é a lei chamada de International Investment Survey Act, datada de 1976. Cada estado possui sua própria regulamentação incentivando ou atingindo os investimentos estrangeiros diretos, de inspiração mais ou menos liberal, conforme o caso.

Não existe qualquer controle sobre as operações de câmbio nos Estados Unidos. A conversão de moedas é totalmente livre, assim como o direito de transferir capital ou lucros, sem nenhuma limitação sobre o período de tempo que os recursos devem permanecer dentro do país ou do estado. Graças ao poderio de sua economia e esta legislação liberal, os Estados Unidos são o país no mundo que recebe o maior fluxo de investimentos estrangeiros diretos.

Tributação e contabilidade

A tributação das empresas americanas ocorre nos três níveis de governo: federal, estadual e municipal. A alíquota federal varia de acordo com os ingressos tributáveis das empresas:


Figura 14 – Alíquotas do imposto federal sobre as empresas
 

O excedente deve ser calculado subtraindo o valor inicial da faixa do total sendo tributado. Por exemplo, uma empresa que tenha ingressos tributáveis de um milhão de dólares, deverá pagar US$ 113.900 mais 34% sobre a diferença entre um milhão e os US$ 335.000 que iniciam sua faixa:

113.900 + 34% * (1.000.000 – 335.000) = 340.000

Os impostos estaduais e locais variam de acordo com a localização da empresa (aproximadamente entre 0 e 12%).

Os ganhos de capital de longo prazo são tributados nos Estados Unidos da mesma forma que os ingressos das empresas.

No caso de grupos de empresas, quando as subsidiárias pagam dividendos a suas controladoras, valem as seguintes regras:

Quando um investidor possui menos de 10% do capital de uma empresa e os dividendos são pagos por esta empresa, a retirada é tributada na fonte à alíquota de 15%.

Quando um investidor possui ao menos 10% do capital votante de uma empresa e esta paga dividendos, a retirada é tributada na fonte à alíquota de 5% (mas somente para empresas que emitem ações).

No caso de uma empresa possuir filiais em território americano, estas seguem a mesma tributação que qualquer outra empresa.

O imposto sobre os ingressos pessoais (equivalente ao Imposto de Renda no Brasil), varia de 10 a 35% sobre o total, de acordo com o valor dos ingressos. A legislação sobre as isenções na base de cálculo varia de estado para estado.

Não existe um imposto de valor agregado nos Estados Unidos. No entanto, a maioria dos estados americanos cobra um imposto sobre o giro de mercadorias (chamado de 'Sales Tax', ou imposto sobre as vendas), aplicável à venda de bens ou serviços a serem entregues e consumidos no mesmo estado. Quando a venda se destina a consumidores em outros estados, ou no Exterior, não incide este imposto.

No caso da importação de bens para o território americano, é cobrada uma taxa alfandegária no valor de 0,7% do valor dos bens importados.

'Guerra' fiscal

A liberdade de cada estado americano em determinar impostos estaduais dentro das suas fronteiras, acaba gerando, à semelhança do que ocorre no Brasil com as alíquotas do ICMS, uma 'guerra' fiscal. Esta 'guerra' consiste basicamente no uso das alíquotas como fator de atração das empresas para cada estado.

A Tax Foundation, estabelecida em 1937 (http://www.taxfoundation.org) e sediada em Washington D.C., é uma organização independente cuja missão é educar os contribuintes americanos a respeito de políticas tributárias saudáveis e o tamanho da carga tributária total. Desde sua fundação, a Tax Foundation sustenta a crença que a disseminação básica de informação sobre as finanças governamentais é a base de uma política saudável numa sociedade livre.

A Tax Foundation estabelece os seguintes cinco princípios, que deveriam ser aplicados em qualquer política tributária saudável:

Simplicidade: o sistema tributário deveria ser tão simples quanto possível, e os tributos devem ser fáceis de compreender e de serem obedecidos.

Transparência: os impostos devem ser tão visíveis aos contribuintes como possível, e deveriam deixar claro quem e o quê está sendo tributado.

Estabilidade: as leis tributárias não devem mudar continuamente, e eventuais mudanças na legislação não devem ser retroativas.

Neutralidade: os impostos devem ter por objetivo obter receita para os governos com um mínimo de distorção econômica, e não devem ser usados para gerenciar aspectos microeconômicos.

Promoção do crescimento: os impostos devem gerar receita para os programas governamentais consumindo a menor fatia possível da renda nacional, devendo, portanto interferir o mínimo possível com o crescimento econômico, o comércio e o fluxo de capitais.

Um dos estudos periódicos mantidos pela Tax Foundation é chamado de 'Tax Friendliness'. A figura a seguir ilustra a posição ocupada por cada estado americano nesse estudo. Números menores são atribuídos aos estados com impostos mais 'amigáveis', enquanto os números maiores correspondem aos estados com maiores impostos locais.


Figura 15 - Ranking estadual pela incidência de impostos locais
 

Chamamos a atenção para o fato que os estados de New York, New Jersey e Massachusetts, selecionados como alvos pela vertical de gestão do PSV, estão entre os estados com o maior nível de incidência de impostos locais. Apenas os estados da Virginia e da Pennsylvania estão entre a metade dos estados que cobram menos impostos. Em particular, a Virginia é o 13o estado mais atraente neste aspecto.

Aspectos contábeis

Nos Estados Unidos, não existe uma lei específica regulamentando a contabilidade das empresas. Assim, ela obedece à tradição. Embora cada estado possa criar leis específicas regulamentando as empresas, estas leis, quando existem, não determinam regras contábeis.

De acordo com a lei Sarbannes-Oaxley, todas as empresas que emitem debêntures devem entregar anualmente a SEC ('Standard Exchange Comission', equivalente a CVM, Comissão de Valores Mobiliários, no Brasil) um arquivo chamado '10K' no caso das empresas americanas e de '20F' no caso das empresas estrangeiras. Companhias cujas ações sejam cotadas em Bolsa de Valores devem publicar anualmente seus demonstrativos financeiros, auditados por terceiros.

Para maiores detalhes sobre este tipo de obrigações, recomenda-se consultar o site do 'Internal Revenue Service': http://www.irs.gov/. Este órgão cumpre função semelhante à Receita Federal no Brasil.

Importação e legislação alfandegária

Nesta seção, apresentamos algumas informações gerais sobre o processo de importação de bens e serviços para o território americano.

Normas de importação

Embora a grande maioria dos bens possa entrar livremente em território americano, é preciso obedecer alguns procedimentos que garantam que todos os produtos estão em acordo com os padrões americanos.

Em particular, produtos agrícolas estão sujeitos a normas definidas tanto pela FDA ('Food and Drug Administration' = Administração de Alimentos e Drogas medicinais, que guarda alguma semelhança com a ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária – no Brasil) e o USDA ('US AGRICULTURAL DEPARTMENT' = Departamento de Agricultura dos Estados Unidos, semelhante ao Ministério da Agricultura no Brasil):

Derivados de leite requerem uma autorização de importação, além de existirem cotas de importação para cada país. Os produtos devem obedecer a normas sanitários estritas e a normas de rotulagem, que deve incluir uma descrição completa dos ingredientes.

A maioria das frutas, vegetais e nozes também precisam de autorização prévia de importação. Neste caso, o APHIS ('Animal and Plant Health Inspection Service' = Serviços de Inspeção de Saúde Animal e Vegetal) analisa o risco de introdução de doenças no país por meio destes produtos.

Carnes e derivados somente podem ser importados por meio de portos que mantenham instalações de inspeção sanitária autorizados pelo USDA.

Os produtos alimentícios respondem por quase 20% das importações americanas. Em 2002, o Congresso americano aprovou o 'Bioterrorism Act', uma lei federal que é parte dos esforços para combater o terrorismo. O nome completo desta lei é 'Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act'. Ela exigiu que a FDA desenvolvesse dois sistemas (com prazo para implementação até 13 de dezembro de 2003):

Um sistema serve para manter o cadastro de todos os estabelecimentos que produzem, processam, empacotam ou armazenam produtos alimentícios que possam vir a ser consumidos nos Estados Unidos.

O segundo sistema serve para informar, antes da importação, todos os alimentos que serão importados ou ofertados para importação para os Estados Unidos. Este sistema está disponível em http://www.access.fda.gov.

Produtos manufaturados também devem seguir os padrões americanos, o que implica em possíveis custos adicionais para o produtor. Equipamentos elétricos devem ser garantidos de forma sistemática por um terceiro, independente. Esta norma difere do processo de 'autocertificação' adotado na maioria dos países do mundo, onde os fabricantes são responsáveis pelos produtos que entregam e podem consertar eventuais problemas a posterior. Existem mais de 2.700 autoridades municipais e federais autorizadas a emitir os certificados de segurança neste caso, mas os requisitos variam de estado para estado. Não existe uma fonte central de informações sobre estas normas, de forma que é absolutamente indispensável consultar o importador nesse sentido.

Qualquer que seja a natureza do produto, a documentação que o acompanha é importante, principalmente no que diz respeito à Nota Fiscal (invoice) e o certificado de origem. Os Estados Unidos não aceitam certificados de origem da Comunidade Européia, ou de outros blocos comerciais, sendo, portanto necessário que o certificado de origem especifique o país de origem do produto.

As formalidades exigidas para a importação de produtos têxteis são notadamente complexas, e se aplicam a qualquer produto em cujo valor exista 5% ou mais de componentes têxteis.

Finalmente, os Estados Unidos aplicam alguns embargos, pelos quais é proibida a importação de produtos de alguns países, como, por exemplo, Cuba, Irã e Sudão.

Tarifas alfandegárias

Os Estados Unidos aplicam o Sistema Alfandegário Harmonizado, de acordo com as normas da Organização Mundial do Comércio. As tarifas alfandegárias são calculadas sobre o valor dos produtos, excluído o frete.

Existem vários níveis de tarifação, dependendo da origem dos produtos. A tarifa é, em geral, muito baixa. No caso do Canadá e México, integrantes do bloco comercial conhecido como NAFTA, as tarifas são inexistentes ou ainda mais baixas que as aplicadas a outros países.

Ainda, existe um sistema chamado de 'Generalised System of Preference' (sistema geral de preferências), por meio do qual são aplicadas tarifas mais baixas ou eliminadas por completo as tarifas a produtos originários de países em desenvolvimento.

Distribuição de produtos

Dado o tamanho gigantesco do mercado americano, os Estados Unidos representam um desafio muito grande para exportadores do mundo inteiro: ser bem sucedido neste mercado é uma garantia de qualidade válida em todo o planeta.

O país está aberto à importação de todo tipo de novos produtos e tecnologias. Entretanto, é importante frisar que se trata de um país geograficamente muito vasto e disperso, e de um mercado no qual existe intensa competição, tanto por parte de fornecedores internos, quanto de exportadores de outros países. Ao mesmo tempo, o mercado é muito exigente, de forma que é necessário um processo de preparação e consistência das iniciativas a longo prazo.

O mercado B2C

A segmentação do mercado pode ser traçada em várias dimensões, incluindo faixas etárias, grupos étnicos, sociais e até religiosos, que forçam os distribuidores de produtos a se adaptar a suas exigências.

Uma das conseqüências mais marcantes da falta de homogeneidade dos consumidores é o surgimento de redes chamadas de 'Specialty Stores' (ou lojas especializadas), que são redes de lojas de varejo focadas em determinado tipo de produto, para determinado tipo de consumidores. Estas redes especializadas já representam 11% do total das vendas no país.

De fato, o consumidor americano é único em função do nível de exigências que impõe, a importância que dá aos preços e a sua falta de lealdade aos produtores. Portanto, é necessário que os produtores e distribuidores se adaptem de forma continuada ao mercado, além de desenvolver atividades de marketing para conquistar a lealdade dos consumidores.

Outro aspecto importante é que a maioria das vendas no varejo são geradas por grandes cadeias de distribuição, como por exemplo, Wal Mart (com mais de 4.000 pontos de venda), The Kroger Co., Kmart e Safeway.

O mercado B2B

O mercado americano se divide em regiões econômicas. Cada uma destas regiões possui seu próprio circuito de distribuição. De uma forma geral, o mercado pode ser dividido em cinco grandes áreas geográficas:

O corredor Nordeste, ao longo das cidades de New York, Boston, Washington e Philadelphia.

A região Sudeste, ao redor de cidades como Miami, New Orleans (ainda em processo de reconstrução) e Atlanta.

O Centroeste, em volta de Chicago, Detroit e Cleveland.

O estado do Texas, ao redor de Houston e Dallas.

O Oeste em geral e a California em particular, ao redor das cidades de Los Angeles e San Francisco.

A escolha de um distribuidor local, seja ele um importador, atacadista, agente ou representante, é essencial. Em geral, os distribuidores preferem se concentrar num conjunto limitado de produtos, dentro de uma área geográfica restrita. Se bem sucedidos, eles costumam expandir sua cobertura do mercado posteriormente.

É importante desenvolver uma pesquisa documental no sentido de compreender a situação financeira e levantar referências comerciais sobre o distribuidor, além de conhecer sua situação jurídica.

Além do contrato de distribuição que regerá a distribuição dos produtos no mercado americano, o distribuidor também irá criar proteções contra os eventuais riscos que o produto possa oferecer aos clientes, assim como contra o uso inadequado de marcas (que não podem conflitar com outras marcas já em uso por terceiros em território americano).

A participação em feiras e congressos é recomendada como um primeiro passo para a exportação para o mercado americano. Em geral, as feiras e congressos são organizados por setor de atividade econômica. As tendências recentes recomendam visitar feiras regionais, nas quais os visitantes terão mais facilidade em fazer contato com seus potenciais distribuidores (em comparação com as grandes feiras de caráter nacional).

Aspectos jurídicos

Nesta seção, são descritos alguns aspectos da legislação americana que podem afetar o processo de aquisição de tecnologia estrangeira em território americano.

O 'Buy American Act'

O 'Buy American Act' (ou Lei de Compras Americanas) foi aprovada em 1933, quando a tecnologia da informação sequer existia. Ainda assim, até 2004 o Buy American Act era aplicado às compras, pelos órgãos de governo americanos, de determinados tipos de produtos de tecnologia. Felizmente, desde então o Congresso americano isentou os produtos de Tecnologia da Informação do Buy American Act, mas restam alguns pontos da lei que ainda podem ser aplicados.

O Buy American Act foi aprovado para proteger os trabalhadores americanos da competição com a força de trabalho barata disponível em outros países e dar preferência aos produtos de origem doméstica.

Para que um produto possa atender a esta lei, ele deve:

Ser produzido em território americano

Conter mais de 50% (em valor de aquisição) de componentes americanos

Esta lei não se aplica a fornecedores subcontratados: quando um órgão do governo efetua uma compra, exige-se do contratado que cumpra com as normas do Buy American Act. Este contratado passa a ser responsável por se assegurar que o produto final entregue cumpra esta lei. Assim, dependendo dos valores dos produtos subcontratados e da forma como estes forem integrados, o cumprimento da lei passa a ser exigida do subcontratado pelo contratado principal.

Para entender as exceções aprovadas recentemente na área de TI, é preciso um conhecimento mais detalhado: para que a exceção se aplique a um produto de TI sendo comprado pelo governo americano, o produto precisa, além de ser um produto de tecnologia da informação, ser um produto comercial.

De acordo com a lei recente, tecnologia da informação significa:

... qualquer equipamento ou sistema interconectado, ou subsistema de um equipamento, que seja usado na aquisição, armazenamento, manipulação, gerenciamento, movimentação, controle, exibição, comutação, intercâmbio, transmissão ou recepção automática de dados ou informações pela agência ou órgão contratante.

Se o equipamento é usado diretamente pelo contratante, ou usado por um contratado por exigência do órgão contratante como parte significativa na prestação de um serviço ou o fornecimento de um produto por exigência explícita do contratante, então a exceção ao Buy American Act inclui computadores, software, firmware, serviços (inclusive os de suporte), mas não inclui equipamentos que sejam comprados pelo contratado de forma incidental para o cumprimento de um contrato.

O termo produto comercial deve ser entendido como qualquer produto (exceto imóveis) que seja usado pelo público em geral, ou por entidades não governamentais para propósitos não governamentais. Assim, o produto deve:

Ter sido vendido, alugado ou licenciado ao público em geral; ou

Ter sido oferecido para a venda, aluguel ou licenciamento ao público em geral.

Em outras palavras, a exceção não se aplica no caso de produtos que sejam desenvolvidos especificamente para uso governamental (deve ser citado aqui como exemplo a urna eletrônica).

Um produto pode ser qualificado como comercial mesmo que não atenda a definição acima totalmente: por exemplo, se o produto a ser vendido ao governo for uma modificação de um produto comercial, ele continua a ser considerado comercial.

A determinação exata do que seja um produto comercial ou não é bastante complexa. É recomendável a contratação de serviços jurídicos para esclarecer a questão antes de considerar que os produtos possam se beneficiar da exceção ao Buy American Act.

Ainda, deve ser observado que a exceção ao Buy American Act se aplica de forma automática apenas se o produto, além de cumprir as condições acima, tiver um valor total inferior a US$ 175.000.

Finalmente, a legislação aprovada em 2004 garante a aplicação destas exceções para os anos fiscais de 2004 a 2006. Até a aprovação de uma nova legislação neste sentido, não existe nenhuma garantia de que elas continuem em vigor nos anos seguintes.

Uniform Computer Information Transactions Act

A lei conhecida como 'Uniform Computer Information Transactions Act' (UCITA), é uma lei proposta, mas ainda não aprovada em nível federal. Seu objetivo é criar um marco legal que defina um conjunto de regras claras e uniformes em relação ao licenciamento de software, acesso online e outras transações relacionadas à informação armazenada em computadores.

Da mesma forma que o 'Uniform Commercial Code' (Código Comercial Uniforme) define regras uniformes para todos os estados na comercialização de mercadorias, pretende-se ter a mesma uniformidade e regras claras para transações baseadas em tecnologia da informação.

Em particular, o UCITA pretende esclarecer e/ou criar regras relativas ao uso justo, engenharia reversa, garantias e proteção ao consumidor, licenças de software-produto e sua duração, assim como o direito dos consumidores em transferir estas licenças a terceiros. A lei proposta, de forma geral, não cerceia a validação das licenças de software existentes, desde que o usuário tenha a oportunidade de retornar o produto ao fornecedor (às custas deste) no caso de não concordar com as condições imposta na licença.

Desde que foi proposto, este projeto de lei gerou um número grande de controvérsias e discordâncias. Em particular, diversas entidades de proteção aos consumidores e os procuradores gerais de diversos estados têm se manifestado contrários a sua aprovação, por entender que a proteção ao consumidor seria tornada mais fraca, em relação às leis em vigor. De acordo com a interpretação destes grupos, o texto proposto é injustamente favorável aos produtores de software.

O UCITA foi originalmente proposta no Congresso americano como um Uniform Act (isto é, uma lei que regula as leis estaduais) contendo modificações ao 'Uniform Commercial Code' (UCC). Foi proposto pela 'National Conference of Commissioners on Uniform State Laws' (NCCUSL, um órgão que guarda alguma semelhança com o ConFaz no Brasil – o Conselho de Secretários de Fazenda dos Estados) e o 'American Law Institute' (ALI – Instituto Americano de Leis. Entretanto, a proposta foi retirada da pauta do Congresso americano em 2002, depois que o ALI retirou seu apoio, em função da grande controvérsia gerada. Diante desta situação, a NCCUSL resolveu submeter uma proposta de lei ordinária, que modificaria a redação do artigo 2B do 'Uniform Commercial Code'. Entretanto, esta proposta ainda se encontra em fase de discussão no Congresso americano, sem previsão para ser votada.

Diversos artigos foram publicados alegando que as leis já existente de proteção ao consumidor e as leis de direitos autorais já são suficientes para fornecer mecanismos que regulem a comercialização de software.

Ainda assim, o texto do UCITA foi aprovado como lei estadual em dois estados americanos: Maryland e Virginia (para mais detalhes, sugerimos consultar http://jcots.state.va.us/pdf/sd24_01.pdf, que descreve todo o processo de tramitação no legislativo estadual da Virginia). Os esforços para aprovação em outros estados não foram bem sucedidos.

Caracterização dos estados-alvo

Neste capítulo, apresentamos uma breve descrição das características de cada um dos estados americanos que foram selecionados como alvo pelas empresas participantes da vertical gestão do PSV.

Massachusetts

O 'Commonwealth of Massachusetts' é um estado da região Nordeste dos Estados Unidos, especificamente da região conhecida como Nova Inglaterra. Com uma população próxima a 6,5 milhões de habitantes concentrados numa área relativamente pequena, trata-se de um estado praticamente urbanizado na metade leste, mas ainda rural no oeste. É o estado mais populoso da região da Nova Inglaterra e contém o principal centro urbano da região: a cidade de Boston.

Os primeiros europeus a se fixar na Nova Inglaterra estiveram em terras que hoje pertencem a Massachusetts. Estes imigrantes eram puritanos da Inglaterra em busca de liberdade religiosa. A grande maioria deles é originária da região de Haverhill, na Inglaterra. Estes imigrantes fundaram as cidades de Plymouth, Salem e Boston, que rapidamente se transformou no centro regional. Um século e meio depois, Massachusetts se tornou conhecida como a 'Cuna da Liberdade' pelas idéias revolucionárias que fermentaram em Boston e que ajudaram a espalhar a guerra da independência das Treze Colônias.

Durante o século XIX, Massachusetts se transformou de uma economia principalmente agrícola em uma industrial, fazendo uso de seus muitos rios para gerar energia que alimentou fábricas de sapatos, móveis e roupas. Sua economia entrou em decadência no início do século XX, quando a indústria se deslocou para estados do Sul, em busca de mão de obra mais barata.

A revitalização da economia só se iniciou nos anos 70, alimentada pelos formandos das várias instituições de ensino superior. Os subúrbios de Boston se transformaram em sede de dezenas de empresas de alta tecnologia, em particular ao redor da Route 128. As escolas e universidades do estado, assim como seu setor de tecnologia, continuam a prosperar.


Figura 16 – Principais cidades e infra-estrutura viária
 

O estado também é conhecido pelo seu pensamento político liberal e progressista. Com freqüência, políticos locais ascendem ao cenário nacional. Entretanto, os últimos quatro aspirantes à presidência dos Estados Unidos — Ted Kennedy, Michael Dukakis, Paul Tsongas e John Kerry — não foram bem sucedidos. Massachusetts foi o estado de origem dos presidentes americanos John Adams, John Quincy Adams, Calvin Coolidge e John F. Kennedy, além de ser o estado natal de George H. W. Bush.

Até 2006, Massachusetts é o único estado americano que legalizou o casamento de casais homossexuais.

Divisão política

O mapa a seguir exibe a divisão política de Massachusetts.


Figura 17 - Os municípios do estado de Massachusetts
 

Demografia

De 2004 a 2005, a população do estado diminui em 0,1%, mas no período de 2000 a 2005 houve um crescimento de 0,8%. Estes dados incluem um crescimento natural de 131 mil habitantes (resultado de 426 mil nascimentos contra 295 mil falecimentos) e uma diminuição da emigração de 73 mil habitantes para outros estados. Entretanto, a imigração de fora dos Estados Unidos trouxe 162 mil novos habitantes para o estado.

Assim, a população do estado de Massachusetts tem variado tanto para mais como para menos. Ao mesmo tempo em que habitantes locais estão saindo do estado, muitos imigrantes asiáticos, hispânicos e africanos vêm ocupar seus lugares. É esperado que até o ano de 2030 a população cresça até 7,3 milhões de habitantes. Em 2004, 881 mil habitantes do estado eram nascidos for a dos Estados Unidos.


Figura 18 – Densidade populacional em Massachusetts
 

Quase cinco de cada seis habitantes do estado moram na área metropolitana de Boston (5.327.337 habitantes em 2005). A única mancha urbana for a da região de Boston corresponde à cidade de Springfield.

Educação

Massachusetts é conhecido como tendo um dos melhores sistemas educacionais públicos do país. Foi o primeiro estado a tornar obrigatório um sistema público de ensino, com a aprovação do Old Deluder Satan Act em 1647. Esta resolução foi posteriormente integrada na constituição estadual de 1789.

Massachusetts é a sede da mais antiga high school dos Estados Unidos, a English High School, da mais antiga universidade (Harvard) e da mais antiga biblioteca (Boston Public Library). O estado possui um dos mais baixos índices de desistência escolar e um dos mais altos índices de escolaridade universitária. Ao mesmo tempo, os resultados obtidos em provas nacionais, colocam os alunos do estado em primeiro lugar nas disciplinas de ciências e matemática.

Economia

O BEA - Bureau of Economic Analysis estima que o PIB de Massachusetts em 2004 foi de US$ 318 bilhões. Os ingressos per capita foram de US$ 42.102, levando o estado à Segunda colocação em nível nacional (atrás apenas de Connecticut). A evolução do PIB estadual de 2004 para 2005 foi de 2,6%, abaixo da média nacional de 3,5%.

A agricultura do estado produz frutos do mar, derivados de leite, tabaco e vegetais. Sua produção industrial inclui maquinário, equipamentos elétricos e eletrônicos, instrumentos científicos, gráficas e editoras. Outros setores vitais da economia local são os de educação, saúde, finanças e turismo.

Massachusetts impõe um imposto estadual de ingressos de 5,3% para todos, com uma isenção para ingressos abaixo de um valor mínimo que varia de ano para ano. O imposto sobre as vendas é de 5%, exceto para verduras, roupas e jornais. Todas as propriedades localizadas no Estado também estão sujeitas a tributos. Quaisquer ganhos de capital obtidos mediante a posse bens reais ou financeiros por prazo superior a um ano são tributados com a alíquota de 12% (exceto os juros pagos por bancos locais), sobre dividendos e sobre todos os ganhos de capital de curto prazo (menos de um ano).

New Jersey

New Jersey é um estado da região Centro-Atlántica do Nordeste dos Estados Unidos. Seu nome se deve à ilha de Jersey. Partes do estado estão situados dentro das regiões metropolitanas de New York e Philadelphia.


Figura 19 – Principais cidades e infra-estrutura viária
 

Os primeiros europeus a se estabelecer no estado, no início do século XVII, eram suecos e holandeses. Posteriormente, os ingleses tomaram o controle da região. New Jersey foi um importante cenário durante a Guerra da Independência: várias batalhas decisivas foram travadas neste estado. O quartel de inverno do exército revolucionário foi estabelecido por duas vezes por George Washington na cidade de Morristown, que era chamada de capital militar da revolução. O New Jersey Journal, um jornal publicado em Chatham em 1779, se transformou num dos catalisadores da revolução: as notícias vinham diretamente dos quartéis, e eram publicadas para elevar a moral da tropa e suas famílias.

Posteriormente, cidades de operários como Paterson ajudaram na evolução da Revolução Industrial durante o século XIX. A posição de New Jersey no centro da megalópole conhecida como BosWash, que se estende de Boston a Washington D.C, passando por New York, Philadelphia e Baltimore, alimentaram seu rápido crescimento suburbano ao longo dos anos 50.

Divisão política

O mapa a seguir exibe a divisão política do estado de New Jersey.


Figura 20 - Os municípios do estado de New Jersey
 

Demografia

O Census Bureau estimou a população de New Jersey em 2005 em 8.718 mil habitantes, um aumento de 0,4% em relação ao ano anterior e de 3,6% desde o censo do ano 2000. 19,2% da população é nascida no Exterior.

New Jersey é o décimo estado mais populoso do país, mas o estado com a maior densidade demográfica (438 habitantes por km²), embora a densidade varie muito ao longo do estado.


Figura 21 – Densidade populacional em New Jersey
 

Educação

Embora existam alguns problemas em regiões centrais de algumas cidades do estado, New Jersey é considerado como possuindo um dos melhores sistemas públicos de educação. 54% dos formandos nos college ingressam nas universidades, empatando com Massachusetts no segundo lugar por este índice (o primeiro é de North Dakota, com 59%).

A densidade de cientistas e engenheiros por km2 é maior em New Jersey que em qualquer outro lugar do planeta.

Economia

O PIB do estado em 2004 foi estimado pelo Bureau of Economic Analysis em US$ 416 bilhões. Os ingressos per capita colocam o estado na quarta posição no ranking nacional. Os ingressos médios por família, de US$ 55.146 ao ano, são os maiores do país. Nove dos municípios de New Jersey estão entre os cem municípios mais ricos do país.

New Jersey possui sete alíquotas crescentes para determinar a tributação dos ingressos, variando de 1,4 a 8.97%. A alíquota do imposto sobre as vendas é 7%, com isenções para quase todo tipo de alimento de preparação doméstica, remédios, roupas, sapatos e produtos de papel descartáveis para uso doméstico.

Cerca de 30 dos municípios do estado são designados como Urban Enterprise Zones. Neles, os consumidores pagam apenas metade do imposto sobre as vendas.

Todas as propriedades localizadas no estado são sujeitas a impostos. Os bens intangíveis não são tributados pelo estado, mas existe um tributo sobre heranças.

O terminal portuário de Port Newark-Elizabeth é um dos maiores portos de contêineres do mundo. O aeroporto Newark Liberty é o sétimo aeroporto mais movimentado dos Estados Unidos.

A produção industrial inclui produtos químicos e farmacêuticos, alimentos processados, equipamentos elétricos, gráficas e editoras, e turismo. Adicionalmente, New Jersey possui os maiores reservatórios para estocar petróleo fora da região do Médio Oriente.

New Jersey é sede de muitas grandes corporações: cinqüenta das empresas Fortune 500 tem sede ou filial apenas no município de Morris. No estado todo, esse número chega a quase cem corporações.

New Jersey é famosa pela abundância de refinarias de petróleo. As principais são Bayway (Linden, com capacidade de 230 mil barris por dia), Eagle Point (Westville, 145 mil bpd), Paulsboro (221 mil bpd), Perth Amboy (80 mil bpd) e Port Reading (62 mil bpd).

Além da indústria química, New Jersey também é sede de empresas farmacêuticas como Merck, Wyeth, Johnson and Johnson, Novartis, Pfizer, Hoffman-LaRoche, Bristol-Myers Squibb e Schering-Plough. Elas aproveitam a grande disponibilidade de mão de obra bem qualificada.

New York

New York é um estado no nordeste dos Estados Unidos. Algumas vezes é chamado de New York State para poder distingui-lo de New York City. Como a maioria da população está concentrada na região sul do estado, ao redor de New York City, o estado é muitas vezes dividido entre Upstate e Downstate. New York também é onde fica a ilha Ellis, por onde muitos dos imigrantes chegados no começo do século XX entraram ao país.


Figura 22 – Principais cidades e infra-estrutura viária
 

Divisão política

A figura a seguir apresenta a divisão política do estado de New York.


Figura 23 - Os municípios do estado de New York
 

Demografia

De acordo com o Census Bureau, em 2005 o estado de New York era o terceiro mais populoso do país, apenas atrás da California e do Texas, com uma população estimada em pouco mais de 19 milhões de habitantes, um aumento de 0,1% em relação ao ano anterior, e de 1,5% desde o ano 2000.

Dos estados mais populosos, New York é o que cresce mais lentamente. Entretanto, o aumento da oferta de emprego, a queda dos preços dos imóveis e o fluxo de imigrantes vindos do Sul e Leste da Ásia, e do Oeste americano, tendem a fazer a população local crescer.


Figura 24 – Densidade populacional em New York
 

Educação

A University of the State of New York (USNY) (não confunda com a State University of New York - SUNY), e seu braço administrativo, o New York State Education Department (NYSED), são responsáveis pela supervisão de todo o sistema educacional do estado.

New York é um dos sete estados que torna o estudo do Holocausto e outros genocídios obrigatório nos currículos escolares.

Além das escolas e universidades privadas (como a Cornell University), a cidade de New York opera a City University of New York (CUNY).

New York é o maior importador de alunos do país: estatísticas baseadas em alunos dos primeiros anos das faculdades revelam que, entre os alunos que deixam seus estados de origem para cursar uma universidade, nenhum estado atrai tantos alunos quanto New York.

Economia

A cidade de New York domina a economia do estado. Ela é o principal centro bancário, financeiro e de comunicações dos Estados Unidos. Ainda, hospeda a sede da Bolsa de Valores, conhecida como New York Stock Exchange (NYSE) na Wall Street, no bairro de Manhattan.

O PIB do estado em 2005 é estimado pelo BEA em US$ 963,5 bilhões de dólares, ficando em terceiro lugar no país, depois da California e do Texas. Se New York fosse um país, seria a 16a maior economia do mundo, logo atrás da Coréia do Sul.

A economia do estado cresceu 3,3%, ligeiramente menos que os 3,5% do país. Os ingressos per capita ultrapassaram os US$ 50 mil.

A produção industrial esta concentrada em gráficas e editoras, instrumentos científicos, equipamentos elétricos, maquinário, produtos químicos e turismo.

Muitas das maiores corporações do mundo têm sede em Manhattan ou no município vizinho de Westchester.

A região Upstate é sede de indústrias cerâmicas, chips e nanotecnologia (em Albany) e de equipamento fotográfico (Rochester).

Ainda, o estado de New York tem um setor de mineração, concentrado em três áreas. O primeiro é próximo à cidade de New York, fornecendo matéria prima para os muitos projetos de construção na cidade. A Segunda área são as Adirondack Mountains, onde se produz talco e zinco. Finalmente, no Allegheny Plateau, há moderada produção de petróleo.

New York exportou, em 2004, US$ 30,2 bilhões para o Canadá, US$ 3,3 bilhões para a Inglaterra, US$ 2,6 bilhões para o Japão, US$ 2,4 bilhões para Israel e US$ 1,8 bilhões para a Suíça.

Pennsylvania

O 'Commonwealth of Pennsylvania' é outro estado da região nordeste dos Estados Unidos. Conhecido como Quaker State desde 1776, era conhecido como a província Quaker, como homenagem ao Quaker William Penn, autor da primeira constituição estadual, que garantiu a liberdade de culto.

Pennsylvania também é conhecido como o estado Keystone (pedra fundamental) desde 1802, baseado em parte pela sua localização central em relação às Treze Colônias que formaram os Estados Unidos original, em parte pela sua característica econômica, que inclui a indústria comum com o Norte (produz vagões e rifles, por exemplo) e a agricultura comum com o Sul.

O estado da Pennsylvania possui 82 km de costa ao longo do lago Erie e 92 de costa ao longo do estuário do rio Delaware. Sobre o mesmo rio, a cidade de Philadelphia possui um importante porto.


Figura 25 – Principais cidades e infra-estrutura viária
 

Divisão política

A figura seguinte ilustra a divisão política da Pennsylvania.


Figura 26 - Os municípios do estado da Pennsylvania
 

Demografia

A população da Pennsylvania, em 2005, era de 12,4 milhões de habitantes. Cinco por cento da população era nascida no Exterior. Desta população estrangeira, 36% eram asiáticos, 36% europeus e 31% latino-americanos.

Do ponto de vista da origem étnica, os maiores grupos são compostos por alemães (27,66%), irlandeses (17,66%), italianos (12,82%), ingleses (8.89%) e poloneses.


Figura 27 – Densidade populacional em Pennsylvania
 

Economia

O PIB da Pennsylvania em 2005 foi de US$ 430,3 bilhões de dólares, ocupando o sexto lugar no país. Se fosse um país, seria comparável à Bélgica e à Holanda.

A cidade de Philadelphia no canto sudeste e a cidade de Pittsburgh no canto sudoeste do estado são centros urbanos industrializados, com o restante do estado sendo muito mais rural. Esta dicotomia afeta não só a economia, mas a política do estado. Philadelphia sedia dez das corporações Fortune 500, e mais algumas no subúrbio de King of Prussia. A cidade é líder na indústria financeira e de seguros. Pittsburgh sedia seis das corporações Fortune 500, incluindo a U.S. Steel, PPG Industries e H.J. Heinz. No total, a Pennsylvania sedia 49 das empresas da Fortune 500.

16,1% do PIB da Pennsylvania é de origem industrial. Apenas 10 estados são mais industrializados. Os serviços educacionais respondem por 1,8% do PIB estadual, o dobro que a média nacional. Apenas Massachusetts, Rhode Island e Vermont superam a Pennsylvania neste aspecto.

Embora a Pennsylvania seja conhecida como o estado carvoeiro, a mineração responde por apenas 0,6% da economia do estado, em comparação com os 1,3% que representa em nível nacional.

Virginia

O 'Commonwealth of Virginia' é considerado parte da região Sul dos Estados Unidos, embora seja vizinho aos estados anteriores. Seu nome é uma homenagem à rainha Elizabeth I da Inglaterra, que era conhecida como a rainha 'virgem'. Este estado fez parte das Treze Colônias originais que geraram os Estados Unidos como nação a partir da Revolução Americana.

A Virginia foi o primeiro território a ser continuamente habitado por colonos ingleses desde seu estabelecimento como colônia até a independência. O território incluía as áreas exploradas pela expedição de Walter Raleigh (em 1584) ao longo da costa da América do Norte. A London Virginia Company foi encarregada da administração do território a partir de 1606, incluindo as terras incluídas entre o paralelo 34 (onde hoje é a Carolina do Norte) e o paralelo 45 (onde hoje é New York).

Virginia é conhecida como a 'mãe dos presidentes', porque é o local de nascimento de oito presidentes americanos (mais que em qualquer outro estado americano): George Washington, Thomas Jefferson, James Madison, James Monroe, William Henry Harrison, John Tyler, Zachary Taylor e Woodrow Wilson. Virginia também é conhecida como a 'mãe dos estados', porque seu território original acabou sendo desmembrado gradativamente, gerando estados como Kentucky, Indiana, Illinois, West Virginia e algumas regiões de Ohio.

Os mapas a seguir detalham a infra-estrutura viária e a divisão política do atual estado da Virginia.


Figura 28 – Principais cidades e infra-estrutura viária Divisão política
 


Figura 29 - Os municípios do estado da Virginia
 

Demografia

A população estimada em 2005 era de 7,6 milhões de habitantes, um incremento de 1,2% em relação ao ano anterior e de 6,9% em relação ao ano 2000. 8,1% da população do estado é nascida fora dos Estados Unidos, mas apenas 0,9% da população é nascida em outros estados americanos.

Do ponto de vista da origem étnica, os cinco maiores grupos são os afro-americanos (19,6% do total), os alemães (11,7%), os americanos (11,2%), os ingleses (11,1%) e os irlandeses (9,8%).


Figura 30 – Densidade populacional na Virginia
 

Historicamente, como a maior e mais rica colônia, quase metade da população da Virginia era composta por escravos que trabalhavam nas plantações de tabaco e algodão. Inicialmente estes escravos eram trazidos principalmente de Angola. Durante o século XVIII, entretanto, a maioria dos escravos passou a ser trazida da região do delta do rio Niger, onde hoje é a Nigéria. A população negra perdeu participação no estado em função do êxodo rural, que levou os negros dos estados do Sul para os grandes centros urbanos do Norte do país.

Hoje em dia, os negros da Virginia ainda estão concentrados nas regiões leste e sul do estado, onde a agricultura foi outrora dominante. A região montanhosa a oeste do estado é habitada principalmente por descendentes de ingleses. Os descendentes de alemães estão concentrado nas montanhas do noroeste e no vale do rio Shenandoah.

Em função da imigração recente, as populações de origem hispânica (principalmente oriundos da América Central) e de origem asiática crescem rapidamente na região norte do estado, que funciona como subúrbio de Washington, capital do país. Em particular, na região de Norfolk há uma grande concentração de filipinos, e a região norte da Virginia possui a maior concentração de vietnamitas em toda a costa leste dos Estados Unidos.

Educação

De acordo com o ranking de universidades publicado pelo popular 'U.S. News and World Report', duas das principais dez universidades públicas americanas estão localizadas na Virginia. O único estado que supera a Virginia neste quesito é a California. A Universidade da Virginia, fundada por Thomas Jefferson, ocupa a posição #2 no ranking, enquanto o College of William and Mary, Segunda instituição mais antiga do país, ocupa a posição #7. A maior universidade do estado é a George Mason University.

Economia

De acordo com o Bureau of Economic Analysis, o PIB da Virginia em 2004 foi de US$ 326,6 bilhões. O ingresso médio per capita foi de US$ 35.500.

Neste ano de 2006, a revista Forbes escolheu o estado da Virginia como tendo o melhor ambiente de negócios em todo o país.

A economia da Virginia é bem balanceada, com diversas fontes de renda. Inclui instalações militares, gado e tabaco, além de (na região norte do estado) empresas de software, comunicações, consultoria, defesa e uma parte da diplomacia internacional.

Antes da Guerra Civil americana, o estado da Virginia era certamente o estado mais rico do Sul. Mesmo sendo parte derrotada nesta guerra, a Virginia se recuperou da Guerra Civil e da Grande Depressão dos anos 30 de forma muito mais rápida que os demais estados do Sul. Hoje em dia, a Virginia continua sendo, junto com a Carolina do Norte, a Georgia e a Florida, um dos estados mais ricos do Sul.

A Virginia cobra impostos sobre os ingressos pessoais usando uma tabela com cinco alíquotas, que variam de 3,0% a 5,75%. O imposto sobre as vendas é de 4%, mas sobre alimentos incide a alíquota de 1,5%. Existe um imposto local (municipal) adicional de um 1%, fazendo com que a maioria das compras no estado sejam taxadas a 5%, e os alimentos a 2,5%.

O imposto sobre as propriedades é definido e cobrado pelos governos municipais, de forma que varia muito ao longo de todo o estado. A maioria dos municípios aplica as alíquotas sobre o valor efetivo de mercado das propriedades. Outros bens tangíveis, como por exemplo, máquinas e equipamentos, móveis, automóveis e caminhões, também são taxados em um percentual do seu custo de aquisição. Os bens intangíveis foram isentados pela legislação estadual em 1984.

Estratégia de mercado avaliada neste estudo

Este estudo de mercado foi desenvolvido a partir da especificação definida anteriormente, parte integrante do contrato da MBI com a Softex. A parte do estudo que envolveu levantamento primário de dados (isto é, a realização de entrevistas de campo com as pessoas ou empresas de interesse) focou em dois segmentos de mercado diferentes:

Clientes em potencial: a partir das especificações fornecidas pelas empresas da vertical Gestão do PSV, foi selecionado um grupo de empresas americanas consideradas como potenciais usuárias das soluções de software desenvolvidas pelas empresas do grupo.

Parceiros em potencial: as empresas da vertical Gestão do PSV definiram uma estratégia de entrada no mercado americano por meio do estabelecimento de alianças/parcerias com empresas americanas de prestação de serviços de TI, principalmente integradores, VARs (revendas de valor agregado) e de consultoria, com atuação regional.

Esta estratégia permitiria às empresas brasileiras desenvolver negócios em território americano sem a necessidade imediata se estabelecer escritório próprio em território americano.

O estudo de mercado foi concebido de forma a que os dados levantados junto a clientes em potencial possam servir não apenas para conhecimento do mercado, mas também como base para a definição de estratégias comerciais em conjunto com os parceiros.

Já o estudo junto aos parceiros em potencial, além de permitir a compreensão detalhada da sistemática de operação destas empresas, deve servir também para identificar quais empresas podem de fato ser convidadas a se constituir em aliados comerciais para a venda das soluções das empresas do grupo.

Composição das subamostras

De acordo com as especificações do estudo, foram construídas duas amostras de pesquisa, uma em cada subuniverso.

Clientes em Potencial

De acordo com os trabalhos desenvolvidos pela vertical Gestão do PSV antes da contratação deste estudo, a amostra de clientes em potencial foi segmentada em duas dimensões: a nível geográfico e por segmento de atividade. O número total de entrevistas nesta subamostra foi de 400.


Figura 31 – Segmentação geográfica da amostra de clientes
 

 


Figura 32 – Segmentação da amostra de clientes por vertical
 

De acordo com o perfil definido pelas empresas participantes da vertical gestão do PSV, foram procuradas empresas com pelo menos cem funcionários, e excluídas as grandes corporações multinacionais que possuem presença no Brasil.

Parceiros em Potencial

A subamostra de potenciais parceiros, composta por 305 entrevistas, foi segmentada apenas em nível geográfico:

 


Figura 33 – Segmentação geográfica da amostra de potenciais parceiros
 

Cabe observar, entretanto, que foi imposta uma condição restritiva sobre o tipo de empresa de TI buscada como potencial parceiro:

Em primeiro lugar deveria tratar-se de empresas prestadoras de serviços de TI, exceto empresas que desenvolvem produtos de software.

Em segundo lugar foi definido que deveriam ser entrevistadas apenas empresas de atuação regional, isto é, que não tivessem filiais fora do estado da matriz, nem em outros países, nem serem empresas de atuação global. Ainda, foi exigido que as empresas tivessem ao menos seis funcionários. Estas empresas foram identificadas principalmente por meio das associações (councils) que congregam essas empresas regionais de TI.

Aproveitamos para indicar algumas informações a respeito das entidades de TI, apenas como curiosidade. No estado de Massachusetts, existe uma única entidade que congrega cerca de 2.600 associados. Já na Pennsylvania, há quatro entidades. A maior delas (sediada em Pittsburgh) congrega 1300 associados. Já na Virginia existem onze entidades diferentes, variando entre 30 e 250 associados.

Outra diferença importante em relação a entidades de classe no Brasil, é que estas organizações tem total liberdade para definir seu próprio modelo, a ponto de várias delas admitirem como associados empresas de outros setores da economia (fornecedores e/ou clientes, conforme o caso), órgãos governamentais e outras entidades. Mais ainda, há casos de entidades que junto com empresas de TI também admitem profissionais de forma individual, e até alunos da área.

Resultados obtidos com potenciais clientes

Neste capítulo são detalhados e comentados os resultados obtidos do levantamento de dados desenvolvido junto às empresas usuárias de tecnologia.

Caracterização das empresas usuárias

Em função da estratégia do estudo, não foram entrevistadas empresas com menos de 50 ou mais de 15000 funcionários. As empresas entrevistadas se distribuem da seguinte forma:


Figura 34 – Número de funcionários das empresas entrevistadas
 

A caracterização das empresas foi complementada com uma pergunta a respeito do faturamento anual das empresas, agrupado em faixas (de forma a facilitar a obtenção das respostas).


Figura 35 – Faturamento Anual das Empresas Entrevistadas
 

Observamos que a maioria absoluta das empresas entrevistadas se encontra na faixa de faturamento que varia de 50 milhões a 1,5 bilhões de dólares.

Completando a caracterização das empresas, apresentamos as respostas coletadas na pergunta referente ao número de filiais que as empresas possuem dentro do território americano.

 


Figura 36 – Quantidade de filiais das empresas
 

Quase metade das empresas possuem entre 4 e 30 filiais. Pouco mais de 7% das empresas possuem mais de 300 filiais, enquanto um sexto do total possuiu no máximo três.

Orçamento de TI

No intuito de avaliar o volume de recursos dedicados pelas empresas à compra de produtos e serviços de TI, foi perguntado sobre a relação aproximada entre o volume total de investimentos em TI (incluindo, por exemplo, despesas com pessoal, com compra e manutenção de hardware, software, aplicativos e infra-estrutura de rede) e o faturamento das empresas.


Figura 37 – Despesas com TI vs. Faturamento
 

Os resultados obtidos são superiores aos percentuais encontrados habitualmente para essa mesma questão nas empresas brasileiras. Entretanto, esta situação é coerente com a maior produtividade média das empresas, que pode ser avaliada comparando seu faturamento com o número de funcionários: enquanto no Brasil a média nacional é de cerca de cem mil reais por funcionário, na amostra estudada nos Estados Unidos, as empresas com o menor valor geraram entre cinqüenta e cem mil dólares por funcionário (o valor não pode ser calculado com precisão maior em função do uso de faixas para referenciar os valores).

Como parte do conjunto de questões visando compreender o porte do mercado sob estudo, questionamos as empresas no sentido de comparar os investimentos em software aplicativo (incluindo licenças, manutenção, treinamento, implantação e customização) com o orçamento total de TI.


Figura 38 – Investimentos em Software x Despesas com TI
 

Os resultados indicam que a maioria das empresas se situa ao redor dos 20%, patamar semelhante ao observado no Brasil. Em relação à proporção dos investimentos em software alocados à implementação de novos aplicativos, em comparação com o total das despesas em software, se situa, em média, no patamar de 22%, ligeiramente superior ao observado no Brasil.

Infra-estrutura

Nesta seção apresentamos os resultados referentes ao parque tecnológico em uso nas empresas entrevistadas. Observamos que estas questões foram incluídas apenas como indicativos. A redação das perguntas exigiu que os entrevistados informassem apenas o principal produto usado em cada categoria. Assim, os resultados não correspondem ao que se convenciona chamar de market share.

 


Figura 39 – Sistemas Operacionais em Servidores
 

A figura acima retrata os resultados coletados em relação aos sistemas operacionais em uso nos servidores das empresas. Embora o Windows tenha amplo predomínio, quase metade das empresas também usam Linux. Somando todas as respostas, concluímos que o número médio de sistemas em uso por empresa é próximo a 2, mesmo considerando apenas as famílias de produtos. As principais diferenças em relação ao Brasil estão na parte inferior da figura: o uso do Unix, dos sistemas da IBM de médio e grande porte e de equipamentos da Apple é muito menor no Brasil.

 


Figura 40 – Bancos de Dados
 

Em relação a sistemas de bancos de dados, a Oracle leva vantagem sobre a Microsoft, de forma parecida ao que ocorre no Brasil. Entretanto, o terceiro lugar ocupado pelo DB/2 da IBM é uma característica que não encontramos no Brasil (por aqui, o DB/2 tem participação inferior a 10%).


Figura 41 – Sistemas Operacionais em Estações de Trabalho (q14)
 

Em relação às estações de trabalho, o predomínio relativo da família Windows é ainda maior. De acordo com o instituto Forrester Research, cerca de 20 milhões de computadores (dos 95 milhões em uso nas empresas norte-americanas) serão aposentados em 2007. No entanto, somente 5 milhões (ou 25% do total) devem migrar para o Windows Vista, enquanto os demais serão substituídos por máquinas com o Windows XP.

Aplicativos em uso

Quando inquiridas a respeito do uso de software de ERP, verificamos que a disputa do mercado está polarizada entre a SAP e a Oracle.

 


Figura 42 – Mercado de ERP
 

O mercado americano de grandes e médias empresas de ERP encontra-se polarizado entre SAP e Oracle. A seqüência de compras efetuada pela Oracle nos últimos anos tem como principal objetivo defender seu território contra a invasão da SAP.

Em comparação com o mercado brasileiro, não só a posição da Oracle é muito mais forte: o mesmo ocorre com a posição da Microsoft.

Segundo a AMR Research, o mercado americano de ERP está entrando numa nova fase de transição de tecnologias: é previsto que a implementação da arquitetura SOA (Service Oriented Architecture) possa ter um impacto tão disruptivo sobre a evolução do mercado de ERP, quanto o ocorrido na época do surgimento da arquitetura cliente-servidor, no início dos anos 90.

Ao longo dos últimos anos, todos os principais players do mercado de ERP desenvolveram estratégias ou enfatizaram sua dedicação ao mercado SMB ('Small and Medium Business' = empresas de porte médio e pequeno. Todos afirmam dispor do produto correto, mas na realidade, em poucos casos foi possível atingir este mercado, mesmo considerando que as médias e pequenas empresas americanas tem porte muito superior ao das empresas brasileiras.

Do ponto de vista dos usuários, a tendência é se afastar cada vez mais de grandes compras de ERP, que envolvem grandes volumes de investimento. A maioria das negociações atuais se baseia em licenciamento por número de usuários e/ou de módulos implementados. Em conjunto com os descontos oferecidos em função da grande competição, resulta que o porte médio das vendas de licenciamento e implementação de ERP vem caindo sistematicamente ao longo dos anos.


Figura 43 – Mercado de Business Intelligence
 

A adoção de aplicativos de BI (Business Intelligence), assim como no Brasil, é uma onda que segue a onda de implantação de ERP há alguns anos, mas com um retraso gerado pela necessidade de dispor de um volume significativo, confiável e maduro de dados gerados pelas implementações de ERP.

A figura anterior indica que o nível de adoção de BI é superior ao encontrado no Brasil: a soma da participação dos players indicados alcança a 40% das empresas. No Brasil, a adoção de BI ainda não atingiu 20% das empresas.


Figura 44 – Aplicativos WMS
 

Os aplicativos especializados em gerenciamento de armazéns é um mercado bastante antigo nos Estados Unidos (existem publicações especializadas há décadas). Entretanto, os resultados encontrados indicam que se trata de um nicho de mercado relativamente fragmentado, onde os grandes fornecedores de software aplicativo (SAP e Oracle) já participam da disputa, mas ainda não atingiram a liderança. Estes grandes fornecedores estão incorporando a funcionalidade dos aplicativos WMS em seus sistemas de SCM ('Supply Chain Management' = gerenciamento da cadeia de fornecedores), como forma de mostrar aos clientes que fornecem mais valor. Assim, acabarão por canibalizar este mercado.

 


Figura 45 – Aplicativos EAM e CMMS
 

Os aplicativos da categoria CMMS/EAM (CMMS = ' Computerized Maintenance Management System' e EAM = 'Enterprise Asset Management' ou gerenciamento de ativos corporativos) já passaram por um processo de consolidação: a liderança deste mercado já está nas mãos da Oracle e da SAP, indicando que se trata de um mercado mais amadurecido, mesmo sendo restrito em comparação com a base de ERP. Do ponto de vista dos clientes, entretanto, existe o risco de aumento de preços, conseqüência da menor competição com outros fornecedores.

Além dos fornecedores relacionados na figura acima, foram citados na pesquisa as empresas Assetpoint, Champs, DPSI, Exegesys, IFS, MRO e Thinkage. A consolidação das empresas deste setor deve continuar nos próximos anos.


Figura 46 – Mercado de CRM/CTI/ call-center
 

A figura acima retrata os resultados coletados em relação a sistemas usados para CRM ('Customer Relationship Management' = gerência de relacionamento com clientes). A liderança da Salesforce, com sua solução baseada na Web, é baseada principalmente nas empresas de porte médio. Oracle e SAP têm estratégias e posições firmes neste mercado.

Como o número de empresas cuja atividade específica é call-center foi relativamente pequeno, e os aplicativos em uso representam um mercado fragmentado, nenhum dos players atingiu um número de respostas suficientemente alto para ser incluído na figura acima. Os fornecedores citados mais de uma vez foram Avaya, Cisco, Mitel, Nortel e Siemens. Chamamos a atenção que no material de marketing destes fornecedores eles usam o termo 'Unified Communications' no lugar do tradicional CTI (CTI = 'Computer Telephone Integration' ou integração telefone computador).

 


Figura 47 – Mercado de aplicativos POS
 

A mesma característica quanto ao tamanho da subamostra se aplica ao varejo. Entretanto, por se tratar de um mercado menos fragmentado, e numericamente muito maior, os grandes fornecedores de software já ocupam a liderança deste mercado. A Oracle entrou neste mercado através da compra de diversas empresas e já disputa o primeiro lugar com a IBM.


Figura 48 – Sistemas para Gerenciamento de Impostos
 

Finalmente, na categoria de software para gerenciamento de impostos, não foi identificado o uso de nenhum software específico. Interpretamos este fato como uma indicação de que a funcionalidade disponibilizada pelos ERPs é suficiente para atender a esta necessidade.

Em relação aos sistemas legados, sistemas em Cobol estão ainda presentes em 6,8% das empresas entrevistadas. Nenhum dos outros ambientes superou a marca de 1%. Este baixo índice de sistemas legados, em comparação com os encontrados no Brasil, é conseqüência da maior capacidade de investimento nas empresas americanas.

Novos Investimentos em Aplicativos

Com o intuito de avaliar a demanda atual e a dinâmica futura em relação aos aplicativos sendo avaliados, as empresas foram solicitadas a responder sobre seus planos específicos em relação a cada um deles.


Figura 49– Intenções de Investimentos em Aplicativos (I)
 

A demanda imediata se concentra em ERP, BI e CRM. Existe uma previsão de migração do legado para o futuro distante, que pode representar uma oportunidade interessante para empresas brasileiras que prestam serviços de migração.

Como os percentuais relativos aos investimentos são uma pequena parte do total, optamos por reproduzir os dados acima, excluídas as empresas que disseram não ter planos de investimento, ou não saber responder, na próxima figura. Assim, é possível inserir os valores para as parcelas com valor maior ou igual a 1%.

 


Figura 50 – Intenções de Investimentos em Aplicativos (II)
 

Uma pesquisa desenvolvida pela AMR Research identificou que terão andamento prioritariamente as iniciativas de integração de aplicações (27% das empresas) e as de migração para a arquitetura SOA (12% das empresas).

Em termos de volume de recursos a serem investidos, a área de BI terá a liderança, porque está sendo adotada com mais intensidade por empresas maiores.

Sobre os fornecedores de aplicativos

Quando questionados sobre a participação de fornecedores de software americanos nas suas empresas, um número muito pequeno de empresas deu resposta diferente de 100%. Mesmo empresas usuárias de SAP responderam usar apenas software americano. Entretanto, pela posição ocupada pela SAP, a Alemanha acabou sendo o país estrangeiro mais citado (cerca de 20% das citações). Atingiram patamares que merecem ser mencionados ainda a Inglaterra (que concentra alguns fornecedores de CRM) e a Índia (em algumas empresas que desenvolvem aplicativos 'sob medida').

A disposição à compra de novos softwares de países estrangeiros também é pequena:


Figura 51 – Potenciais fornecedores estrangeiros para os próximos dois anos
 

Observamos que nenhuma empresa citou espontaneamente o Brasil como fornecedor de aplicativos.

Como essa possibilidade foi prevista na época da construção do questionário, foi incluída uma pergunta específica para avaliar o reconhecimento ou repulsa à marca 'Brasil': foi perguntado como variaria a reação da empresa se recebesse uma oferta de software aplicativo vindo do Brasil, em comparação com outros países.


Figura 52 – Comparação da origem Brasil com outros países
 

Os resultados obtidos indicam que a marca 'Brasil' possui um peso negativo para uma pequena minoria dos consumidores. Para metade deles, a marca não tem peso nem negativo nem positivo.

Outro aspecto avaliado foi a possível exigência de certificações dos fornecedores de software. Neste aspecto, os resultados demonstram que o número de clientes que fazem este tipo de exigência é relativamente pequeno.


Figura 53 – Certificações exigidas dos fornecedores de software
 

A maioria das empresas que impõem a exigência de certificações aos seus fornecedores são, na sua maioria, as maiores empresas. Entretanto, os números são bem menores do os práticos no Brasil. Esta exigência muitas vezes funciona como uma espécie de 'seguro' contra a contratação de fornecedores menos confiáveis.

Analogamente, observamos que a grande maioria das empresas entrevistadas mantêm equipes próprias de profissionais de TI ou é cliente de fornecedores de TI de porte global e/ou nacional.

 


Figura 54 – Tipos de fornecedores de TI, pela abrangência
 

Os fornecedores a nível local, estudados como potenciais parceiros das empresas brasileiras de software no próximo capítulo, atendem apenas a 6% das empresas pesquisadas. Antecipamos que os números levantados junto a estes fornecedores são compatíveis com os dados acima.

Fatores que influenciam a decisão de compra de aplicativos

Nesta seção apresentamos os resultados dos questionamentos feitos no sentido de verificar a importância que diversos fatores podem ter sobre o processo de compra dos aplicativos avaliados.

Cada item foi avaliado por cada entrevistado por meio de uma nota de 1 a 5, onde nota maior indicava importância maior para o fator em questão.

Em relação à motivação para a aprovação de novos investimentos, os resultados obtidos estão representados na próxima figura.


Figura 55 – Motivação para os reinvestimentos
 

Observamos que a existência de problemas com os fornecedores atuais tem importância menor, em relação a novas funcionalidades e novas plataformas tecnológicas.

 


Figura 56 – Avaliação de Fatores Técnicos
 

Os fatores técnicos avaliados indicam que a preocupação principal se dá nos aspectos de funcionalidade e escalabilidade. As notas atribuídas à forma de implementação tiveram médias bastante semelhantes, o que pode ser interpretado como a vontade das empresas em manter uma certa liberdade a respeito deste fato.

A próxima figura ilustra os resultados obtidos em relação à avaliação dos serviços prestados pelos fornecedores atuais.

 


Figura 57 – Avaliação do Serviço dos Fornecedores (Q33)
 

A disponibilidade de suporte técnico remoto foi considerada o fator mais importante. A disponibilidade deste serviço em regime 24x7 foi avaliada com notas ligeiramente inferiores.

O grau de satisfação com os serviços, entretanto, coloca a implementação acima do suporte, e o treinamento por debaixo deste.

 


Figura 58 – Avaliação do Posicionamento dos Fornecedores
 

As alianças dos fornecedores de software com empresas globais de TI e os casos de sucesso dentro da própria indústria foram avaliados com importância bem maior que a existência de outros clientes nas proximidades.

Em relação a fontes de financiamento, a média para a importância da disponibilidade de financiamento direto e/ou leasing pelo fornecedor obteve média 1,46, indicando que as empresas americanas possuem fontes de financiamento suficientes para seus projetos de investimento.

O retorno financeiro sobre os investimentos obteve média 3,28, indicando que este item é avaliado e considerado importante pela maioria das empresas.

Fontes de Informação

Para completar a exibição das questões levantadas junto a potenciais clientes, apresentamos na última figura do capítulo as fontes de informação que são usadas pelas empresas para obter informação sobre aplicativos de gestão.


Figura 59 – Fontes de Informação sobre Aplicativos
 

Revistas especializadas e os eventos dos fornecedores se constituem nas fontes mais citadas. Sites na Web de avaliação/comparação de software ainda são usados por uma pequena minoria das empresas.

Resultados encontrados junto a empresas de TI

Nesta seção, detalhamos os resultados coletados junto às empresas de Tecnologia da Informação.

Caracterização das empresas entrevistadas

O primeiro aspecto avaliado para compreender o perfil das empresas entrevistadas, disse respeito ao detalhamento das atividades de TI específicas desenvolvidas por elas.


Figura 60 – Tipos de serviços prestados
 

A figura acima revela que, em média, cada empresa presta 1,7 serviços diferentes. Este valor é inferior às médias observadas no Brasil, mas relativamente alto para empresas competitivas no cenário global. Podemos interpretar como um sinal de que boa parte destas empresas se limitam a atender as demandas geradas por seus clientes, em vez de definir uma estratégia própria de venda de serviços e sair a campo em busca de clientes que se encaixem no perfil desejado pelo fornecedor.

Como pode ser observado na próxima figura, a maioria absoluta das empresas entrevistadas se encaixam na menor faixa de faturamento considerada na pesquisa.


Figura 61 – Distribuição por faixa de faturamento
 

Os resultados acima são coerentes com as respostas coletadas em relação ao número total de funcionários.


Figura 62 – Distribuição por quantidade de funcionários
 

Praticamente cinco sextos das empresas possuem no máximo quinze funcionários. A proporção com o faturamento indica uma produtividade média de cerca de trinta mil dólares por funcionário. Este valor é ligeiramente superior ao verificado no Brasil, mas não de forma significativa. Isto se deve ao fato que foram escolhidas, de acordo com as premissas do estudo, empresas prestadoras de serviços (as empresas com produtos de software foram excluídas).

Para completar a compreensão da constituição do quadro de funcionários das empresas, perguntamos sobre o número de profissionais envolvidos em atividades comerciais, técnicas, suporte e de implementação.

A próxima figura ilustra os resultados obtidos, comparando as respostas a estas quatro perguntas:


Figura 63 – Quantidade de funcionários em áreas específicas
 

Observa-se que a área de implementação de aplicativos (que inclui consultores) é a que concentra o maior número de empresas nas faixas superiores. No outro extremo, apenas 11% das empresas possuem cinco ou mais profissionais nas áreas comercial e de suporte técnico.

Outro aspecto levantado, que serve para caracterizar as empresas de serviços de TI entrevistadas, diz respeito ao tempo de atuação no mercado.


Figura 64 – Idade das empresas entrevistadas
 

Enquanto pouco mais de vinte por cento das empresas possuem mais de uma década de existência, a maioria absoluta é composta por empresas com no máximo seis anos de mercado. Este fato explica, em parte, o fato de que a maioria das empresas serem de porte relativamente pequeno.

No Brasil, a diferença do cenário acima, é comum a existência de empresas deste tipo com idade superior a duas décadas, mas que não evoluíram para um porte de faturamento fora das faixas das empresas aqui estudadas.

Podemos interpretar o conjunto destes fatos como uma indicação de que no mercado americano as empresas são obrigadas a crescer, ou acabam desaparecendo, em grande parte, pelo grande nível de competição existente no mercado. Cabe lembrar aqui que a amostra foi construída excluindo propositalmente empresas de serviços de TI de porte regional (presença de escritórios em mais de um estado americano), nacional ou global.

Para completar a caracterização das empresas, questionamos a respeito das perspectivas de evolução da receita, na comparação de 2006, ainda em andamento no momento das entrevistas, com o ano de 2005.


Figura 65 – Evolução esperada da receita em 2006 comparada com 2005
 

Nas respostas coletadas, representadas na figura acima, chama-nos a atenção que há um grupo pequeno de empresas em processo rápido de crescimento, e nenhuma empresa que admite estar encolhendo. A grande maioria das empresas se situa entre o patamar da estabilidade e de um crescimento anual de até 25%.

Capacitação Técnica

Os aspectos da atuação técnica das empresas, fora a caracterização da atividade específica, já detalhado acima, foi limitado a verificar as plataformas de sistemas operacionais e de banco de dados que estão capacitados a suportar.


Figura 66 – Capacidade de suporte a sistemas operacionais
 

No quesito sistemas operacionais, o Windows é claramente o que possui a maior penetração. Entretanto, a média de sistemas operacionais suportados por empresa é de 2,04; em outras palavras, em média, além do Windows, cada empresa está capacitada a atender mais um dos outros sistemas operacionais citados.


Figura 67 – Capacidade de suporte a banco de dados
 

A larga vantagem da Microsoft se repete no cenário tocante à capacidade de suportar bancos de dados relacionais. A média de produtos suportados por empresa é de 2,32.

A presença de software livre em segundo lugar e da IBM em último é um indicativo de que os clientes destas empresas tem a necessidade de economizar nas licenças de software.

Práticas Comerciais

Outro conjunto de perguntas aplicado às empresas de TI permitiu obter informação sobre o percentual das vendas obtido por meio dos diferentes canais de comercialização.


Figura 68 – Parcela das vendas por canal
 

A figura acima retrata a média ponderada de todas as respostas coletadas. Enquanto pouco mais da metade das vendas resultam da ação de equipes de vendas próprias das empresas, pouco menos de um quarto das vendas advêm de indicações de clientes. A porção restante das vendas se divide quase igualmente entre vendas por telemarketing, pela Web e às vendas correspondentes às empresas que não responderam a esta pergunta.


Figura 69 – Segmentos horizontais atendidos
 

A figura acima ilustra as áreas específicas que são atendidas pelas empresas. Notamos que as áreas com maior índice de citações não coincidem com as prioridades das empresas clientes, descritas no capítulo anterior. Este resultado é coerente com os resultados obtidos em relação às perguntas ilustradas nas próximas duas figuras.


Figura 70 – Segmentos verticais atendidos
 

Analogamente, quando interrogadas a respeito do setor de atividade dos clientes, verificamos uma concentração muito grande no setor de serviços, não incluído entre as empresas buscadas como clientes pelas empresas brasileiras participantes da vertical gestão do PSV.


Figura 71 – Porte dos clientes
 

Outro aspecto, crucial para validar a estratégia proposta como base deste estudo, é a compreensão do tipo de clientes atendidos por estas empresas. Os resultados obtidos indicam que as empresas entrevistadas só atingem pequenas empresas americanas, com faturamento anual de no máximo 25 milhões de dólares.

Alianças existentes

O posicionamento atual, em termos de alianças comerciais, é outro aspecto importante para compreender e definir o eventual desenvolvimento de alianças comerciais com estas empresas por parte de empresas brasileiras.


Figura 72 – Alianças já existentes
 

As alianças existentes, detalhadas na figura acima, mostram que a maioria absoluta das alianças em vigor foram celebradas com os grandes players globais da área de tecnologia. Todas as respostas englobadas como 'Outros' na figura dizem respeito a alianças citadas por uma única empresa. Destas, a grande maioria são alianças com empresas americanas de software (ISVs), que são representados pelas empresas entrevistadas nos estados objeto deste estudo. É importante observar que não foi identificada apenas uma empresa de origem estrangeira (no caso a SalesLogix, empresa inglesa de CRM).

Outro aspecto importante é avaliar a soma de todos os percentuais na figura. Este valor, correspondente a 108,5%, indica que, em média, cada uma destas empresas possui 1,085 contratos de aliança em vigor. Esta média é pouco superior à média brasileira, mas muito inferior, por exemplo, à média de contratos de aliança mantidos por empresas da Argentina ou da Colômbia.

Esta média baixa de contratos de aliança pode ser explicada parcialmente pela pouca idade, em média, das empresas, mas é um sinal de falta de maturidade comercial: no atual mercado globalizado, são poucas as pequenas empresas que conseguem sobreviver e prosperar sem manter estreitos vínculos com os grandes players.


Figura 73 – Grau de satisfação com os parceiros atuais
 

Quando questionados a respeito do grau de satisfação com seus parceiros atuais, quase dois terços manifestaram-se muito satisfeitos e outro quarto se mostrou razoavelmente satisfeito. Nenhuma empresa expressou insatisfação moderada ou significativa. Ainda que uma parte significativa das empresas que preferiram não responder estejam insatisfeitas com seus parceiros atuais, o número total de insatisfeitos continuaria a ser bem pequeno.

Evolução das alianças e a marca 'Brasil'

Para validar a estratégia de utilização destas empresas americanas de TI como potenciais parceiros das empresas brasileiras, foi incluída no questionário uma seqüência de quatro perguntas a respeito da sua disposição em estabelecer novas alianças.


Figura 74 – Disposição a novas alianças
 

Na primeira pergunta a respeito desta temática, a nacionalidade das empresas que se constituiriam nestes novos aliados foi propositalmente omitida. Neste caso, 11% das empresas disseram estar em busca ativa de novos aliados, e apenas 36% declararam não ter nenhuma intenção ou se omitiram de responder.

No passo seguinte, refizemos a mesma pergunta, para o caso de o novo aliado não ser uma empresa americana. Neste caso, todas as empresas que se disseram em busca ativa na pergunta anterior mudaram sua resposta. O percentual de empresas que declararam não ter nenhuma intenção ou se omitiram de responder aumentou para 65%. Estas respostas indicam uma dificuldade muito grande para qualquer empresa de origem estrangeira.

Nas duas perguntas seguintes, o mesmo questionamento foi refeito citando que o novo aliado seria uma empresa latino-americana (primeiro) e brasileira (por último). Tanto a disposição manifestada como as empresas que declararam não ter intenção ou se omitiram de responder mantiveram-se no mesmo patamar. Chama a atenção, entretanto, que o percentual de empresas que optaram por não responder aumentou significativamente (na apresentação inicial pelos entrevistadores, tinha sido informado que o estudo estava sendo desenvolvido desde o Brasil; interpretamos que os entrevistados optaram por não responder para não ser 'indelicados' com as respostas).

Fatores na escolha de aliados

Outro tema investigado disse respeito à influência que certos fatores, sob o controle dos novos aliados, exercem sobre o comportamento destas empresas.

Um primeiro grupo de fatores de cunho comercial gerou os resultados ilustrados na próxima figura. Os valores apresentados são as médias das respostas coletadas, que foram solicitadas numa escala de 1 a 5.


Figura 75 – Peso dado a fatores comerciais
 

A escala horizontal do gráfico foi modificada de forma a facilitar a diferenciação entre os vários fatores. O fator principal citado é o volume de serviços gerado pelo novo aliado. Em segundo lugar aparece a disponibilidade de treinamento de vendas; entretanto não houve praticamente diferença quando comparamos este treinamento sendo fornecido de forma presencial ou via Web.

O fator que ficou em último lugar foi o conhecimento, por parte do parceiro potencial, dos negócios dos clientes. No modelo praticado pela maioria das empresas americanas, este tipo de conhecimento é agregado à cadeia de valor justamente pelo canal. O fato de a participação do fornecedor em grandes vendas ter aparecido como segundo fator menos importante, reforça esta interpretação.

Ainda, foi avaliado um segundo grupo de fatores, relacionados a atividades de marketing.


Figura 76 – Peso dado a fatores de marketing
 

Embora tenha sido usada a mesma escala de 1 a 5, as médias resultaram menores do que para os principais fatores relacionados a vendas. A disponibilidade de casos de sucesso e de programas de geração de leads aparecem como os fatores mais importantes, indicando que as empresas entrevistadas não tem disposição ou capacidade para serem pioneiras no mercado.

Formas de influência dos parceiros e seus clientes

O último grupo de perguntas referente às empresas de TI foi redigido de forma a avaliar de que forma elas buscam informações e podem ser influenciadas por eventuais novos fornecedores, assim como das atividades que elas mesmas desenvolvem para influenciar seus prospects e clientes.

Para tanto, foi solicitado que informassem sobre a freqüência com a qual diversas atividades foram executadas nos doze meses anteriores à data da entrevista.


Figura 77 – Freqüência de eventos para parceiros e clientes
 

Concluímos que 54% das empresas participaram de feiras ou congressos de TI, mas apenas 13% participaram de feiras e congressos de outros setores. Isto indica que um grupo pequeno destas empresas possui uma estratégia baseada no foco em determinados setores da economia.

Por outro lado, 45% das empresas promoveram eventos ou seminários para seus próprios clientes, mas apenas 25% anunciaram em revistas e jornais.

Conclusões e Recomendações

A principal conclusão deste estudo é que as empresas de TI estudadas não conseguem atingir, em 90% dos casos, as empresas que foram avaliadas como potenciais clientes das empresas brasileiras pertencentes à vertical de gestão do PSV. Em outras palavras, seria necessária uma mudança de estratégia de atuação das empresas de TI entrevistadas para que elas pudessem servir como canal para atingir as empresas buscadas como clientes pelas empresas brasileiras. Certamente, isto torna a ação muito mais difícil do que era esperado quando esta estratégia foi desenhada.

Grau de maturidade do mercado americano

De acordo com a AMR Research, empresa americana de pesquisa em TI com sede em New York, o mercado tradicional de ERP está experimentando as taxas de crescimento mais vigorosas dos últimos anos. Espera-se um crescimento de 8% ao ano no período de 2006 a 2010, baseado principalmente no fato de que os fornecedores tradicionais de ERP estão expandindo sua atuação para novos tipos de aplicativos, e estão se dedicando a vendar a um conjunto cada vez maior de segmentos verticais, de portes diferentes de empresas e de mercados geográficos.

A discrepância entre os clientes das empresas estudadas e os clientes procurados pelas empresas brasileiras, pode ser explicado pelo processo de consolidação do mercado americano de TI, que precede o mesmo fenômeno em andamento no Brasil, em vários anos. Os resultados obtidos neste estudo permitem afirmar que o mercado americano de empresas de porte médio (o 'M' do que se costuma chamar de mercado SMB) não é mais acessível para as pequenas empresas de TI americanas.

Participação estrangeira no mercado

Conforme avaliado junto aos clientes, a presença de software de origem não americana é muito pequena (com algumas poucas exceções de software inglês, alemão e indiano). Do ponto de vista dos clientes, a marca 'Brasil' é absolutamente desconhecida. Assim, sob a ótica dos clientes ela é sujeita às mesmas restrições impostas pelos clientes ao uso de qualquer produto estrangeiro, não sendo favorecido nem prejudicado pela origem brasileira.

Exportações brasileiras

Segundo estudo realizado pelo engenheiro Walter Furlan para seu mestrado na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA), da USP, apenas uma em cada seis empresas brasileiras que exportam software planejaram que isto acontecesse. A grande maioria das empresas exportadoras partiu para o mercado externo a partir da imposição de clientes, via contatos pessoais ou empresariais, ou ainda, por alguma situação informal.

Estes dados corroboram os resultados encontrados numa pesquisa desenvolvida pela MBI sobre exportação de software, em 2005.


Figura 78 – Origem da iniciativa de exportação das empresas brasileiras de software
 

Neste estudo foi comprovado que cerca de três quartos das empresas brasileiras de software que exportam, se valeram de clientes multinacionais (já conquistados no Brasil) como caminho para o Exterior.

Recomendações

Diante das conclusões acima, é imediato concluir que será necessário, para o sucesso, no mercado americano, das empresas da vertical gestão do PSV, celebrar alianças com empresas maiores do que as estudadas. Assim, sugerimos que estas alianças sejam celebradas com empresas de atuação global, preferencialmente que já possuam presença no Brasil. Assim, poderá ser replicada a estratégia das empresas que já exportam, não diretamente junto aos clientes, mas por meio de empresas que poderão atingir os clientes. É importante observar que esta estratégia descaracterizará, aos olhos do cliente, o software sendo ofertado como de origem brasileira.

Outro caminho possível para as empresas da vertical gestão do PSV seria se associar, de alguma forma, a empresas produtoras de software americanas. Assim, a oferta do software brasileiro chegaria aos clientes por meio de uma empresa com clara identidade americana. Os detalhes desta operação permitem ao menos duas alternativas.

Uma primeira alternativa consiste na celebração de contratos de licenciamento do software brasileiro com produtores americanos. Seria necessário encontrar produtores americanos que concordassem em vender o software brasileiro. O que pode ser descrito, de forma simples, que esta alternativa implica em convencer um ou mais produtores americanos de software de que o software brasileiro é melhor em algum aspecto, representando vantagem competitiva para eles negociar com as empresas brasileiras.

A segunda alternativa consiste na aquisição de uma empresa americana por parte das empresas brasileiras, passando a operar no mercado americano sob a marca desta empresa americana. Em outras palavras, esta alternativa significa obrigar um produtor americano de software a trabalhar com software brasileiro. É importante chamar a atenção que estudos do próprio governo americano (BEA) revelam que as empresas estrangeiras que operam em território americano com sua própria marca, obtém um retorno consistentemente menor sobre seus investimentos, em comparação com empresas americanas equivalentes.

Observamos finalmente que se for mantida a estratégia originalmente proposta e avaliada neste estudo, o potencial de vendas para as empresas brasileiras será, em termos percentuais do mercado total, muito pequeno. Mais, haverá poucas perspectivas de que a presença do software brasileiro no mercado americano venha a ter crescimento rápido por esta via, dado que estarão atuando justamente na fatia menos lucrativa do mercado americano (das pequenas empresas), e que ainda não passou totalmente pelo processo de consolidação. Em outras palavras, é bastante razoável supor que as empresas americanas de TI de porte maior, que praticamente já consolidaram o mercado de grandes e médias empresas, passem a trabalhar de forma mais agressiva na consolidação do mercado de pequenas empresas nos próximos anos.

Referências Comentadas

American Teleservices Association (http://www.ataconnect.org) - Associação de empresas americanas prestadoras de serviços de telemarketing, de âmbito nacional.

Association of Teleservices International (http://www.atsi.org) - Associação de empresas americanas de telemarketing, inclui empresas de outros países de língua inglesa.

BEA – Bureau of Economic Analysis – Órgão do Departamento de Comércio encarregado de manter estatísticas sobre a economia americana – http://www.bea.gov.

CRITA – Council of Regional Information Technology Associations – Entidade que congrega uma grande variedade de associações regionais de empresas de tecnologia - http://www.crita.org/

Eastern Technology Council – http://www.techcouncil.org - Associação de empresas de Tecnologia da Informação da região leste do estado da Pennsylvania.

Federation of International Trade Associations (http://www.fita.org) - Federação de associações de importação e exportação de países de todo o planeta.

Information Technology Association of America – http://www.itaa.org - Associação nacional de grandes empresas de Tecnologia da Informação – Tem por objetivo principal influenciar a legislação federal sobre TI nos Estados Unidos.

Infotech Niagara – http://www.infotechniagara.org - Associação de empresas e profissionais de TI da região oeste do estado de New York.

MASSTLC – Massachusetts Technology Leadership Council – Associação de empresas de Tecnologia da Informação dos estados de Massachusetts e New England - http://www.masoftware.org/ e http://www.masstlc.org.

New Jersey Technology Council – http://www.njtc.org - Associação de empresas de TI e investidores de capital de risco do estado de New Jersey.

New York Software Industry Association – http://www.nysia.org - Associação de empresas de TI do estado de New York, que congrega principalmente empresas produtoras de software.

Northern Virginia Technology Council - http://www.nvtc.org - Associação de empresas de Tecnologia e de empresas que prestam serviços a estas, da região norte do estado da Virginia.

Pittsburgh Technology Council - http://www.pghtech.org - Associação de empresas de Tecnologia, órgãos de governo e empresas fornecedoras da indústria de TI na cidade de Pittsburgh, capital do estado da Pennsylvania.

Software & Information Industry Association – http://www.siia.org - Associação de empresas de TI, principalmente de software, com empresas associadas de todos os Estados Unidos.

Technology Council of Central Pennsylvania – http://www.tccp.org - Associação de empresas de Tecnologia e seus fornecedores, com atuação na região central do estado da Pennsylvania. Também conta como associados clubes, parques, órgãos de governo, escolas e universidades.

Technology Council of Northwest PA - http://www.technwpa.org - Pequena associação (menos de 30 associados) de empresas de Tecnologia da região noroeste do estado da Pennsylvania.

The Virginia Technology Alliance – http://www.thevta.org - Associação de onze associações regionais de TI do estado da Virginia, incluindo o Fredericksburg Technology Council (um órgão da câmara de comercio local - http://www.fredericksburgchamber.org), Greater Richmond Technology Council (http://www.richtech.com - associação de empresas de TI de Richmond), Hampton Roads Technology Council (http://www.hrtc.org - associação de empresas de Tecnologia do sudeste do estado da Virginia), NewVA Corridor Technology Council (http://www.thetechnologycouncil.com - associação de empresas de TI e órgãos de governo das cidades de Roanoke, Blacksburg e municípios vizinhos), Northern Virginia Technology Council (http://www.nvtc.org - associação de empresas de TI e seus clientes na região norte do estado), Region 2000 Technology Council (http://www.region2000.org - associação de empresas de TI, órgãos de governo e câmara de comércio local das cidades de Bedford, Lynchburg e municípios vizinhos), Shenandoah Valley Technolgy Council (http://www.svtc-va.org - associação de empresas de TI e seus clientes na região do vale do rio Shenandoah, que tem Lexington como maior cidade), Southern Piedmont Technology Council (http://www.sptc.org - associação de empresas, profissionais e estudantes de TI sediada em Danville), The Southwestern Virginia Technology Council (http://www.swvtc.com - associação de empresas e profissionais de TI patrocinada pela Verizon, com sede em Norton) e o Virginia Piedmont Technology Council (http://www.vptc.org - associação de empresas de TI, seus clientes e fornecedores, sediada em Charlottesville).

USA Trade Online (http://www.usatradeonline.gov) - Departamento do U.S. Census Bureau, órgão do governo americano equivalente ao IBGE no Brasil, encarregado de manter estatísticas sobre o comércio exterior.

***

A publicaçao deste relatório no site da MBI conta com a autorização
do Sr. Allan Pires, coordenador da vertical de gestão do programa PSI SW da Softex.

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