2009/05 - “Matrix de Negócios”? Como funciona a REVIE

Este artigo foi publicado originalmente em maio de 2009 por Daniela Ramos Teixeira no portal Meta Análise.

Este é o 2º dos artigos da série que Daniela Ramos Teixeira está publicando, mensalmente, no portal Meta Análise em 2009.

No 1º artigo, Daniela apresentou o Método REVIE (Rede Valor para Inteligência Empresarial) - a Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas. A Inteligência Competitiva teoria x prática no Brasil foi outro assunto abordado no artigo anterior.

Como estimulamos a colaboração nesta seção, muitas perguntas sobre como funciona o Método REVIE foram enviadas para Daniela. Por isso, este artigo vai responder aos questionamentos de todos que se interessaram e solicitaram mais informações sobre o assunto.

“Matrix de Negócios”?  Como funciona a REVIE

1. “Matrix de Negócios” para as empresas?

Por que construir uma Rede de Melhores Práticas para Marketing e Vendas (REVIE) aliada às táticas de guerrilha?

A proliferação da extranet com os altos investimentos em eBusiness e a preocupação com a integração (dos dados, sistemas, processos), o avanço das tecnologias (como web services) e a evolução da internet com a Web 2.0 são indicadores de que as empresas já caminham na direção de modelos de negócios interconectados e com um determinado nível de colaboração. 

Analisando as melhores práticas para Marketing e Vendas nas empresas com foco nos quatro eixos de Inteligência propostos (produtos/serviços, concorrência, clientes e parceiros) para a construção da REVIE, é fato que as ações realmente existem, mas de forma isolada e integrando, na maioria dos casos, até três eixos da Inteligência com eficiência. 

As empresas não alcançam ou não superam os seus objetivos nas áreas de Marketing e Vendas porque falham em pelo menos um desses quatro eixos: produtos/serviços, concorrência/mercado, clientes e parceiros. Por isso, a necessidade de criação de uma Rede de Melhores Práticas para Marketing e Vendas – a REVIE.

No ambiente hipercompetitivo, as táticas de guerrilha aliadas à REVIE são armas poderosas para vencer a guerra diária; não pertencem ao universo de confronto existente entre realidade e ilusão como no filme Matrix. Portanto, a REVIE não é uma “Matrix de Negócios”. 

Dentre as táticas de guerrilha para vencer a batalha predominam:

· respostas rápidas ao mercado;

· parcerias estratégicas;

· grande conhecimento dos clientes;

· investimentos na mídia não-convencional e 

· ações que surpreendam o cliente e também o concorrente. 

2. Os Benefícios da REVIE – a Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas

A REVIE (Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas) vai ajudar as empresas a ver o todo e a “sair da caixa”, mantendo o controle e o foco no que é importante, quer seja no curto, médio ou longo prazos. Para isso, foram mapeadas cerca de cinqüenta melhores práticas em Marketing e Vendas aplicáveis aos quatro eixos: produtos/serviços, concorrência/mercado, clientes e parceiros.

3. Como Funciona a REVIE – a Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas

3.1 Junte tudo: Melhores Práticas para MKT e Vendas + Redes de Valor + Inteligência Empresarial + Táticas de Guerrilha

O Método de Negócios REVIE é um conjunto:

- das melhores práticas em Marketing e Vendas; 

- dos benefícios e ganhos win-win com a formação das redes empresariais de valor e colaboração;

- da inteligência empresarial, englobando a inteligência competitiva e

- das táticas de guerrilha.  

Há técnicas, ferramentas, modelos e metodologias de trabalho aplicáveis para cada eixo da Inteligência: produtos/serviços, concorrência/mercado, clientes e parceiros. Nos próximos artigos, vamos falar sobre essas melhores práticas em Marketing e Vendas.

3.2 Implantação da REVIE

A implantação do método REVIE é feita em três etapas:

1. identificar as necessidades das empresas em Marketing e Vendas. 

2. selecionar as melhores práticas de Marketing e Vendas, definindo a aplicabilidade nos quatro eixos da Inteligência. 

3. implementar as ações em Marketing e Vendas e medir os resultados alcançados durante e depois da implantação do método REVIE.

A REVIE (Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas) pode ser implementada para um projeto específico ou linha de produtos e, aos poucos, envolver toda a empresa na dimensão de produtos/serviços, clientes e parcerias estratégicas.

Os quatro eixos das Inteligências (produtos/serviços, concorrência/mercado, clientes e parceiros) são complementares e devem ser desenvolvidos, simultaneamente, para minimizar os riscos e maximizar os resultados. Entretanto, é normal que seja dado um foco maior para um eixo específico, dependendo da prioridade da empresa e do projeto. 

3.3 WEB 2.0 e Colaboração na REVIE

As ferramentas e as plataformas da nova web (Web 2.0) fazem parte de uma das bases da REVIE – a Colaboração, podendo ser utilizadas nos quatro eixos: produtos/serviços, concorrência/mercado, clientes e parceiros.

As ferramentas da Web 2.0 (wikis, blogs etc) impulsionam a REVIE. Entretanto, o funcionamento da REVIE independe da Web 2.0, podendo ser utilizada outras plataformas e ferramentas de colaboração pela empresa.

3.4 Relacionamento na REVIE

O relacionamento que predomina na REVIE (Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas) é win-win: empresa-cliente, empresa-parceiro e parceiro-cliente. A empresa e os parceiros estratégicos ganham vantagem competitiva, agregam maior valor ao negócio e inovam com resultados eficientes. 

Todo esse ritmo de evolução, as mudanças e as novas demandas dos clientes e das empresas trazem novos desafios como determinar o nível de colaboração entre os relacionamentos (empresa-cliente, empresa-parceiro, parceiro-cliente) e lidar com ameaças como a falta de controle. Entretanto, as vantagens proporcionadas com a implantação da REVIE são maiores que as ameaças. 

A implementação da REVIE nas empresas já começou.

Referências:

- MELLI, Fabrizio. Entrevista com audio: Metodologia revoluciona a inteligência empresarial. Portal Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado). http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=722, março 2009.

- TEIXEIRA, Daniela R. Rede de Valor para Inteligência Empresarial. Revista da ESPM, vol. 16, Edição nº 1, pg. 80-90, janeiro/fevereiro 2009.

- TEIXEIRA, Daniela R. ; GUIMARÃES, Lúcia. Portal Meta Análise. Entrevista: Rede de Valor potencializa Inteligência Empresarial. http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/content/view/1798/67/, abril 2009.

- TEIXEIRA, Daniela R. REVIE – Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas.  http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/revie-rede-de-melhores-praticas-para-mkt-e-vendas.html, abril 2009.

Este artigo também está publicado em
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/matrix-de-neg-cios-como-funciona-a-revie.html
http://inteligenciaempresarial-brasil.blogspot.com/2009/06/artigo-matrix-de-negocios-como-funciona.html

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Para interessados em conhecer como funciona o método REVIE e/ou participar de estudos de caso sugerimos fazer contato com Daniela.