A substituição deste trabalho de qualificação do mercado potencial por uma abordagem de pesquisa reduz o custo por cliente/prospect para valores abaixo de cem reais, representando tipicamente uma economia de 70 a 80%. A equipe de vendas abordará, posteriormente, apenas os clientes e/ou prospects com as melhores chances de gerar novos negócios.

Este tipo de pesquisa também é conhecido como pesquisa de pré-venda. As informações levantadas são usadas para a abordagem posterior, pela equipe de vendas, daquelas empresas com maior chance de geração de negócios. Note que neste tipo de pesquisa a tabulação é análise dos resultados pode não ser necessária. Também é possível abordar, periodicamente, um número pequeno de empresas, sem preocupação com as margens de erro, já que a informação será usada apenas para decidir qual o tratamento comercial a ser dispensado a cada participante da pesquisa.

Graças a este tipo de pesquisa, o departamento de vendas recebe um relatório com informações que subsidiarão a estratégia de abordagem, podendo inclusive indicar a disposição do cliente em disponibilizar um horário em sua agenda para uma demonstração do produto ou serviço. O resultado final pode incluir o agendamento de visitas dos vendedores às empresas interessadas, ou o interesse em receber e-mail ou de participar de um determinado (tipo de) evento.

Para mais informações sobre o tema, sugerimos que você leia o artigo "Agulhas no Palheiro". Também não deixe de visitar a seção "Eventos" do site, onde você encontrará várias palestras abordando este tema.