A alta direção do nosso cliente estava no processo de decidir se colocaria sua empresa para atuar no mercado de Gerenciamento Eletrônico de Documentos (GED) ou não. Vários clientes dessa empresa solicitaram serviços específicos nesta área. Entretanto, por se tratar de um tipo de serviço que requer conhecimento técnico que a empresa não dispunha com o mesmo grau de profundidade que na sua área tradicional de atendimento, a decisão de investir na formação de uma equipe com o know-how adequado só faria sentido se a demanda no mercado por este tipo de serviço fosse real.

Para avaliar a demanda, foram conduzidos dois levantamentos de informações, com questionários específicos, voltados para clientes (usuários) da tecnologia, e para empresas que já atuavam no mercado de GED como revendas, consultorias ou com a prestação de serviços específicos. As estimativas obtidas para o tamanho do mercado, a partir das duas amostras diferiram em quase 200%, indicando o grau de otimismo 'exagerado' por parte dos vendedores.

Assim, nosso cliente optou por não entrar num mercado que, na época, tinha expectativas de vendas exageradas e para o qual ele não dispunha da especialização técnica disponível internamente na empresa.