Novamente, a equipe editorial me coloca diante da tarefa de consultar meus oráculos para descobrir e descrever o que vai acontecer no mercado de tecnologia depois que o Papai Noel e o Rei Momo tiverem passado por terras tupiniquins.

Com o passar do tempo (que passa cada vez mais rápido, digo eu, no plano subjetivo, na medida em que envelhecemos), esta tarefa fica cada vez mais fácil. Nada de presunção aqui, apenas que a tecnologia da informação transformou-se num mercado maduro: as taxas de crescimento para nossa indústria acompanham de perto a evolução do PIB em cada região do planeta (muitos sentem saudades das taxas de crescimento com duas casas antes da vírgula, mas esta praia está definitivamente destruída pelo tsunami do mercado).

Há três anos, numa outra edição especial como esta, citei a crescente dificuldade dos fornecedores de tecnologia, mesmo dos maiores, em colocar seus produtos junto a um número maior de clientes. Diante dessa situação, havia dois caminhos possíveis: aumentar o tamanho do mercado comprador em potencial (com uma estratégia de redução de preços, acompanhada de uma escala de vendas cada vez maior), ou partir para novos modelos de comercialização da tecnologia.

Sinais da primeira tendência são produtos chamados Light, Express ou ONE, que oferecem a parte principal da funcionalidade dos produtos 'mãe' a preços muito mais baixos.

A criação de novos modelos de comercialização pode ser exemplificada por contratos de locação, pelo software comercializado como serviço (usando o modelo ASP, por exemplo, mas não somente), pelos fornecedores que aceitam se transformar em 'sócios' de seus clientes, auferindo como receita uma parcela do crescimento do faturamento dos clientes a partir da adoção da tecnologia, entre outros.

É interessante observar que sob esta ótica, podemos incluir o software livre, com seu custo zero para a obtenção do software, na primeira categoria. Mas ao mesmo tempo, considerando os chamados softwares livres profissionais (existem empresas especializadas em prestar serviços de consultoria, suporte e treinamento para um software específico), podemos considerá-lo parte dos novos modelos comerciais.

A pergunta (booleana) e imediata é: qual destes modelos prevalecerá? Segundo Papai Noel me contou (ou seja, acredite se quiser!) ambas vão coexistir no mercado no futuro previsível. Nenhum dos dois possui vantagens muito claras sobre o outro.

Isto acaba tornando ainda mais difícil a vida daqueles que são responsáveis por planejar e executar estas estratégias, ou seja, as equipes de vendas e marketing dos fornecedores.

Combinando isto com o fato de que, num mercado maduro só é possível que um fornecedor específico cresça de forma significativa avançando sobre a base de clientes dos concorrentes, resulta um mercado difícil, e muito concorrido.

É por isso que, cada vez mais, ocorrem dois fenômenos: a consolidação do setor, e a dependência cada vez maior de informação precisa sobre o mercado.

A necessidade de ganhos de escala (seja para permitir preços menores ou lucros maiores) é um dos motores do continuado processo de consolidação em andamento no setor. E não escapam disto as grandes empresas globais nem as médias e pequenas empresas nacionais.

Num cenário difícil como este, torna-se imperativo que os líderes destas empresas (que na sua grande maioria vieram do mundo técnico 'dos bits e bytes') adotem as práticas de gestão empresarial consolidadas em indústrias que atingiram a maturidade anteriormente (alimentos, automóveis e caminhões me parecem bons exemplos). Passa a ser condição necessária (mas não suficiente) que a abordagem de temas como planejamento estratégico, informação sobre o mercado, planejamento e execução de marketing e vendas sejam levados a um novo patamar de excelência dentro das empresas fornecedoras de tecnologia.

Um 2006 repleto de sucesso para todos!