Nesta coluna, estou retomando a seqüência de artigos do final de 2004, comentando alguns dos principais resultados obtidos em uma recente pesquisa junto a empresas de software em toda América Latina.

Consideramos uma empresa como parte do setor de software se ela estiver oferecendo software para comercialização em seu sítio web.

O número de empresas na América Latina que obtém a totalidade de suas receitas a partir das vendas de software é relativamente pequeno, e ainda mais modesto no Brasil.

Estas empresas agregam uma diversidade de serviços, e até mesmo comércio de equipamentos e softwares 'em caixas'. Na média, apenas 40% do faturamento das empresas é oriundo da área de software.

Outra característica importante é que a grande maioria das empresas possui um número relativamente pequeno de clientes.

Porém, também é verdade que a maioria das empresas possui alguns clientes muito grandes. A figura ilustra o número de clientes grandes por empresa de software. Definimos, neste trabalho, como empresas grandes aquelas com faturamento anual superior a cento e cinqüenta milhões de dólares.

Observamos, como exemplo, que das empresas brasileiras de software entrevistadas, 54,4% possui um ou dois clientes que são empresas desse porte.

Como 80% das empresas de software são empresas bastante pequenas, com faturamento anual inferior a 1,5 milhão de dólares, estes grandes clientes acabam sendo a âncora financeira das empresas de software: por isso apelidamos seu grau de dependência destes clientes de 'paitrocínio'. Se um destes clientes optar por mudar de fornecedor, a empresa de software terá sérias dificuldades.

Outro aspecto a considerar é o que está sendo entregue pela empresa de software para seu grande cliente. Dado o pequeno número de clientes, é evidente que se trata do fornecimento de serviços de desenvolvimento sob encomenda, e não do fornecimento de produtos acabados.

Assim, estas empresas de software fazem parte do mercado de outsourcing. E estão sendo ameaçadas consistentemente em pelo menos duas frentes: de um lado, as grandes empresas com ofertas abrangentes de outsourcing (como HP, IBM, EDS, etc.) estão procurando esses clientes. Do outro, muitas grandes corporações estão abandonando o desenvolvimento sob encomenda e adotando produtos de mercado (SAP, Peoplesoft, etc.).

É necessário, portanto, que as empresas de software que estão nesta situação dediquem esforços a repensar seu posicionamento no mercado.