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Antes que o leitor assíduo pense que a coluna virou monotemática, vai um aviso: esta coluna encerra uma série de três artigos, contendo uma análise pessoal do futuro do mercado de aplicativos empresariais. Para quem não leu, vale a pena lembrar o ponto fundamental: os aplicativos devem ser tratados como produtos de software básico.

Já abordei como isto resulta na necessidade de um código-fonte único, em preços menores e publicáveis, na garantia do upgrade para novas versões e na possibilidade de uma empresa de software atingir um número maior de clientes.

Para concretizar negócios com um número expressiva¬mente maior de clientes, é necessária a existência de uma rede de parceiros, comerciais e técnicos, co-responsáveis pelo sucesso do produto no mercado. Entretanto, além de os parceiros não terem acesso ao código-fonte, eles devem ter a disposição uma grande variedade de materiais de apoio. Estes materiais abrangem desde os óbvios “folhetos”, passando por tabelas de preços, até scripts de tele¬marketing e outras técnicas específicas para a abordagem do mercado potencial.

Além disso, é indispensável a existência de material técnico, que permita ao parceiro ter autonomia na prestação de serviços de implantação, treinamento e suporte em relação ao produto.

A elaboração deste tipo de material muitas vezes possui um custo superior ao do desenvolvimento do software (mas, isto é característica de produto: desenvolver é mais barato que vender, seja o Office da Microsoft, sejam as músicas do Michael Jackson ou o último modelo de automóvel mundial lançado por qualquer grande montadora).

Por isso, quaisquer modelos são extremamente valiosos para as empresas de software. É essa uma das intenções, por exemplo, da IBM com seu programa mundial Solutions Proven. Este programa disponibiliza documentação sobre a documentação necessária para que um aplicativo possa vir a ser comercializado pelo canal da IBM no mundo todo.

No caso da IBM, as exigências são tantas que poucas empresas conseguem atendê-las. Um exemplo é a Peoplesoft. Entretanto, mesmo atendendo a uma parte das exigências, a qualidade do material da empresa produtora do software muda de patamar. Uma pequena empresa de software pode levar anos para elaborar o material exigido pela IBM para o ingresso no programa.

Finalmente, todo aplicativo produto precisa estar preparado para facilitar sua integração com outros aplicativos que o cliente tenha ou pretenda ter em operação. Que nenhum aplicativo pode ser uma ilha, todos concordam. Mas o cliente não pode ser refém do produtor do software: a documentação técnica do produto deve ser suficientemente detalhada e clara (por exemplo, os nomes de campos nas bases de dados devem ter nomes de fácil compreensão, em vez de nomes como XPU761) para que qualquer equipe técnica, seja a do produtor de qualquer um dos aplicativos, ou uma terceira, mantida ou contratada pelo cliente, possa criar as “sinapses” entre os aplicativos.

Tudo isto tem, em resumo, um único objetivo: atender os clientes de forma a que se sintam satisfeitos e partícipes de um mercado maduro. Vamos criá-lo juntos?